这节课的主题是：有些时候你不是想赢，只是不想输。背后有个关键词就损失规避，损失规避最简单的理解就是一个人会习惯性的去规避损失，其实即使这个损失很小，人的本能也会不想让它失去，甚至还有人研究过这种损失所带来的负效用是同样收益带来正效用的 2.5 倍。失去一个东西跟同样得到这个东西带来给你的痛苦的程度差了 2.5 倍，所以损失规避是指人们获得损失时产生的痛苦，远大于获得收益时带来的快乐。心理学家把这种对损失更加敏感的心理，把它叫做损失规避。
我来给你做个游戏了，有一枚硬币，我们来玩个游戏呢，你来抛，如果正面朝上，你会获得 50 元，如果正面朝下，那么你要给我 50 元？请问你会参加这个游戏吗？我们前面谈过概率，一个硬币的正面朝上和正面朝下的概率几乎相等，只要你玩的次数足够多。你有50%得50，有50%要给我50。思考一下，你参加这个游戏吗？实际的结果是很多人普遍不愿意参加这个游戏，这就是人们的一种损失规避的心态。同量等量的损失以及等量的获得，心理效用是不同的。
这很多时候会在工作当中，特别是在商业当中，让我们习惯于自然的规避风险，因而我们增加更加辛苦的工作，只是为了规避一些微不足道的损失，而忘了去冒险，获取一些更大的回报，所以为什么会有很多人安于现状。因为人们总会为自己正在使用的东西加上非常高的附加价值，然后说服自己要不要去改变，于是很多时候就安于现状，人们正在失去一件东西时，其痛苦程度要比得到一件东西时所经历的高兴程度要大。当我们理解了损失规避背后的逻辑，以及它是人们背后的一种心态。
在商业当中有几个例子。第一，如何用预定的成本，让客户能够按照你的意思走，你想让客户干这件事情，而且本来成本也是要花的，但如何花这个成本，也许能够让让客户更可能按照你的意思走。
我举个简单的例子，比如最初在做电商，网上卖东西的时候，我们都希望客户能够下完单子就付钱，不要等货到付款了，因为货到付款了之后很多人就不签了，不签完这东西退回来的钱也没收，所以彼此双方还不是特别信任的时候，买家把希望货到付款卖家吧，希望你下了单就付钱。所以会有很多人做了一种办法，就是卖家为了促使客户能够先付款，减少拒收的风险，很多卖家在广告里面就写了，如果货到付款要多收 20元，如果你要货到付款要多少你20块钱。所以很多买家看了就不愿意了，于是跟客服讨价还价，非要把 20 元钱去掉，其实最后客服大部分也是答应了，因为不答应这个单子就没了吗？即使只要你答应我的客户，心里也很不开心的，磨了这么久，磨了 20 元，所以有些人后来就做了，干脆把价格调高 20 元，不写货到付款多收 20 元了，而是直接把价格调高 20 元，然后告诉你支持货到付款，但是如果你直接付款我们再优惠 20 元。于是很多买家就非常乐意的接受享受 20 元的优惠，直接就付款了，花的成本是一样的，得到了别人对你的支持概率要高了好多倍，这是第一个例子。
第二，同样的打折，怎么打折可能更有效呢？当我们理解了损失规避，明天买个手机，买个电器，如果你直接打折也可以，但是如果你能说把你家里面一个旧的电器拿来以旧换新，旧的手机拿来抵部分的钱，这比直接的打折的消费者会更有诱惑力，因为你收了他的二手电器，让他感觉旧的东西没有浪费掉。旧的东西浪费掉，虽然他就等人们也很不希望他浪费掉，所以损失规避是人们的底层心理现象。
第三，如果再给你举几个例子，你就会发现，商业世界真的有很多套路，你去拍过婚纱照吗？或者拍过个人的形象照写真集，或者给孩子拍过满岁照满月照等，你去一个照相馆，拍完照片，完了之后他通知你来选照片。我记得印象特别深刻，因为你都得去拍个人形象，照完婚纱照都得去几次，客服小姐会告诉你，照片都在这里面，你选择你要的，如果不要你直接点删除，而且你删除完了之后，我们不会有留底的，你删除完就是把底片都删除了，从我们这台电脑上删除完就以后再也找不到这张相片了，他会跟你强调要的，你留着不要的，你要立马点删除，所以每一次确定这张不要太晚，那这张就不要了哈，确定了哦，我删除了，这给你带来的强化了你的损失心理呀，你会有好多张照片，你觉得要不要？要不要，他说不要的话删掉删掉就没了，连底片都没了，那就留着吧。于是你选的张数一定会比自己预期的要多，因为他用了很多办法强化了你的损失。
公司里发奖金也是如此。有一家公司某一年的效益不太好，以往的每一年吧，给每个人发的奖金都是 2000 元，可是这一年效益不太好，满打满算可能每个人只能发 200 元，老板也很焦虑，都不知道怎么公布，这个消息一公布不好，肯定有人有意见了，所以老板就想了个办法，先公布了一条消息，放出了一条消息，今年效益不好，所以年底要裁员呢，怎么裁，裁谁呢？不知道还在研究，于是很多公司里面的人听的就人心惶惶，过了几天公司又公布了公司决定了，无论有多大的亏损都不裁员，并且不仅仅不裁员，今年还给每个人发 200元年终奖作为奖励，所有的员工听完之后欢呼雀跃的。
这就是一个商业的逻辑和套路，当然这种小套路不要老用，至少我们希望每年的年终奖都能更多一些吧，但这就是利用人们内心的底层的心理逻辑，我们不得不说，至少他实现了一个一个的目标，商业的本质就是利用逻辑，利用原理实现我们希望的目标。
好吧，谢谢各位。