这节课的主题是「先下手为强，到底对不对？」「先下手」，到底有没有「为强」啊？所以背后要谈到一个词叫「心理锚定」。心理理解了；锚定的意思就是给他一个基点。锚定效应是什么？就是我们很容易通过第一印象产生偏见的一种心理偏向，当你能够利用好这种偏向的时候，在商业谈判，预测情绪，买卖，议价的时候会更有优势。其实都能有很多，所以你看人们在做预测的时候吧，之所以叫预测，是因为我们心中充满对未来的不确定性了，这种不确定性会带给人们恐惧和不安的，所以通过设想一个具体的数字，或者通过别人给予你一个具体的数字，你能够明显的降低这种不安，并且经坚定了这种第一印象，这种思维机制，我们把它叫做锚定。
我觉得这里面有一句话特别好，这句话叫我们总是倾向于为我们不确定性的东西寻找证实。有一个实验是这么做的，比如圣雄甘地，你觉得他是在九岁前去世，还是九岁之后去世？这是一种问法，第二种问法是你觉得他是在 140岁之前去世，还是在 140 岁之后去世？两种问法针对两种人，比如一组人叫 A ，我问他的事，你觉得圣雄甘地是九岁前去世还是九岁之后去世？针对第二组人问 B ，我问他们，您认为他是在 140 岁之前去世还是 140 岁之后去世？就这两个问题，很显然那是个人我都知道，圣雄甘地不可能九岁前去世，圣雄甘地也没有活到 140 岁，所以他就是9 到 140 岁之间。然后让 A 跟 B 这两组人给出一个数字，你觉得圣雄甘地在哪一年去世？实验的结果很有趣，第一组 A ，当你问的问题当中还有一个九岁的时候，他们平均猜到的圣雄甘地去世的平均年龄是 50 岁第二组，当你问的问题是 140 岁之前还是之后的时候，第二组人给的平均的猜测年龄是 67 岁，也就是第二组人猜的年龄比第一组人平均要多 17 岁。虽然这两种答案都不对，因为圣雄甘地是在 87 岁的时候被暗杀的，但并不是征求答案有多对，而是因为这种实验就验证了，很多时候我们对一件事情的最终的揣测，会被别人给你的第一个数字所以影响了。最初的数字，对后面的猜测，产生了很大的影响。
所以，当你理解了心理锚定效应的时候，很多人去一家店里面看衣服，看完衣服，也没敢问商家，你问商家这个衣服多少钱，老板问你你觉得多少钱合适，所以两个人推来推去，你说多少钱你看多少钱合适。很多人总觉得我不能先开价，我先开价了，我的底线就让别人知道了。其实当你理解了心理锚定，你会发现先开价的人往往有优势。「这个衣服多少钱？」你问商家，商家告诉你这衣服最低 180 元，其实 180 在你的心里就产生锚定了，能够在 180 之下再讲个 50 元，讲个 80 元你会好开心，如果商家说：「你觉得这衣服多少钱合适？」你说这衣服最多 30 元，别忘了，这 30 元在商家的心里面也会产生锚定，他要想的是从 30 元往上加，你要想的是从 180 元往下降。议价的时候，先下手，其实有可能是为强，当然这仅仅指的是价格层面。
生活当中，你今天去路边吃一碗面，你点了一碗牛肉面，然后那个老板问你：「那这碗面要加一个蛋还是加两个蛋？」所以你很可能会答加一个蛋吧，老板很巧妙地问你加一个蛋还是加两个蛋，他在你的心里面就设定了一个锚，就是一定要加蛋，于是你回答的加一个蛋吧，可是老板如果问你，那你做个牛肉面加不加蛋？这个锚定是，但可以加可以不加，很多人选择了不加蛋的牛肉面不加蛋，所以一个巧妙的老板，你应该问顾客的是加一个蛋还是加两个蛋，你得到了顾客加蛋的概率，一定会比你问他加不加入蛋效果要好得多。
今天晚上回家吃完饭，问你老公一个问题：「老公，你觉得吃完饭你是洗碗还是拖地板？」你问他洗碗还是拖地板的时候，给了他心里锚定，就你一定选个事情干，你老公想了想，洗碗比较简单，那我洗碗吧，你说好那地板，你明天再拖吧，当然这个开玩笑不能这么阴险哦。但这个例子就说明了很多时候的提问，我们给到客户二选一的提问方法，会给给到客户是否否的答案，所以今天你去中国移动办业务，营业员不会问你：「先生的这个业务你办不办？」他最后一定问：「先生这个业务你是办半年的套餐还是办一年的套餐？」言下之意，是假设你要办的。这些很多时候的细小的语言差距，都会在人们的心里面有一个锚定的效应产生，所以谈价的时候，不妨可以大胆，先开口，先下手，有时候是可以为强。
好吧，谢谢各位。