这节课的主题是你根本没有自认为的那么理性，这当中有一个关键词叫做「比例偏见」。
比例偏见，言下之意就是我们对比例的感觉会更敏感一些。在很多场合，我们本来应该考虑的是绝对值或者考虑的是数值，但是人们会更倾向于考虑比例以及倍率。这就说明比例跟倍率的感知，对人们更强烈一些，比绝对值的感觉要更强一些。所以接下来，我举个简单的例子来，各位你可以反问一下自己，你是不是也会采取这样的行为？
有一款杯子，这款杯子在 A 商店里面卖 100 元，在 B 上店里面卖 70 元，少了 30 元，但是 B 商店比 A 商店要更远一点点，你需要多做十分钟的公交车，请问你会不会选择多坐十分钟的公交车去 B 商店买了个便宜 30 元的杯子呢？大部分人的选择是我会去，至少选择会去的人比例要高多了，这是第一种状况。
第二种状况是有一款手表，在 A 商店里面手表卖的是 7000 元，在 B 商店里卖 6970 元，差价也是 30 元，而且 B 也是比 A 要远一点点，大概十分钟的路程，请问你还会选择多走十分钟的路程去 B 商店买了个便宜 30 元的手表吗？实验的结果是很多人就不去了，不去的原因是因为 7000 元都花了，还差那 30 元干嘛了？而且还要多做十分钟的车。
这是一个多么有趣的现象，从绝对值的角度都便宜了30元，可是为什么当这30元是放在总比100元的书当中的时候，你更愿意为这30元而付出，当这 30 元相对于 7000 元的时候，你就不太选择付出了，所以当你能理解生活当中我们存在这种现象。
我给你讲三个词，以后你逛商场的时候，你就能很明白的看理解这三个词的意思，第一个词叫「打折」；第二个词叫「直降」，比如直降 300 元，直降 500 元；第三个词叫「预存」，预存 100 元，到时候抵 1000 等等，这叫预存。这三个词你肯定都见过，第一个打折，第二张直降，当然直降在很多地方，还叫立减，比如立减 300 元。你觉得这三个词有什么区别吗？你听我讲完之后，你接下来逛商场，你就会发现这当中是有学问的。
「打折」用在什么地方呢？打折一般用在于总价不高的产品，比如衣服，总价不太高，多几百元嘛，比如书，总价不太高，一本书就几十元嘛，总价不太高的时候用打折，打七折，打六折，有感觉。你一本书 30 元，你如果告诉别人我帮你便宜 15 元，大家没什么感觉，可是你告诉他打五折，就有感觉了，所以你在网上看一下，卖得最好的都是五折六折左右的书，其实便宜的也就是几元十几元，但是人们感知很强，所以打折用于总价不高的产品。
第二立减和直降用于总价偏高的产品，比如电器，比如手机，你很少看到哪一个地方说我们的洗衣机或者电视打折吧？他们都叫直降 500 元，直降 300 元，原因是因为一台电视机 7000 元，他告诉你，我们直降 500 元写得特别大，你看了有感觉，可是如果换算成打折吧，只是九折都不到九点几折呢，他都跟我说我们打9.5折，简直跟没打折是一样的，所以当总价偏高一点的时候，要学会用立减和直降。
第三个「预存」用于哪里？你肯定能想得出来，预存用的最多的地方就是买房子，就是总价更大的 200 万元， 500 万元，你买一套房子 500 万元，那个对方告诉你，我们 500 万元便宜 1 万元， 500 万便宜 1 万元，这对你的内心的感知这也叫便宜吗？这不是1/500吗？没感觉呀，可是如果他告诉你，你今天过来预存 100 元，到时候你可以抵 1 万元，这个比例就感觉到人们的关注点就会变成 100 到 1 万之间的 100 倍，而不会关注成其实你便宜的也就 1 万元都不到。人们关注的是谁能涨 100 倍，换 100 倍用。所以今天你来看这个房子，你只要预存 500 元，到时候我们给你抵 5 万元，其实 5 万元相对于总数 2000 万元的房子来说，如果他给你用降价，你没感觉，用预存，你就有感觉了。
我说清楚这三个词了。其实这三个词的灵活运用多取决于人们心目当中，对比例的感知会更强烈。
那回到现实当中，我们要如何去应用它？
当我们知道人们更在乎的是比例的感觉，而且这种感觉会让人们更有占便宜的感觉，所以买东西很多时候我买的不是便宜，我买的是一种占便宜的感觉。
有一个例子是这样子的，有一款产品在 A 商店卖 749 元，在 B 商店卖 699 元，差 50 元，理论上来说你价格定价更低，不应该销量更大吗？可是的销量远远比 B 来的大，这背后有什么样的蹊跷存在呢？当你仔细对比之后，你会发现两家产品是一样的，而且没有什么赠送，也没有什么换购，反正除了定价之外没有其他的任何计划了，但也有一个区别，就是区别在于，你用 749 元买了我的产品，你只要在背后写下好评，留一条好评，我会再给你返 50元现金，就这么一点点区别， A 的定价更高，返销量更大，为了这 50 元很多顾客就写了好评，你写了好评越多平的五星就越多，后面的人买的就越多嘛，关键的是凭一条好评的 50 元，感觉对比太强烈了。
所以客户要的不是便宜，客户要的是占便宜，要学会让客户有占便宜的感觉。
最后举个例子，如果您有一个电饭煲要卖，假设卖 1000 元的电饭煲，送一个 50 元的勺子，如果你的方案是买 1000 元电饭煲送 50 元的勺子，其实没感觉，因为人们会把 1000 跟 50 拿来对比，我花了 1000 元，你才送我 50 元的勺子。可是如果你把方案改一下，你买 1000 元的电饭煲，没有送东西，但是你加一元，我就可以送你一把价值 50 元的勺子，你反而多收了客户 1 元，但客户的感知更好，因为他此时的对比是 1 根 50 的对比 50 倍，他觉得赚了赚了的感觉。
所以引导消费者的注意力，关注到比例这件事情当中去，与其你帮他省下更多的钱，不如让他有更多的占便宜的感觉，我觉得这当是你理解的比例偏见之后在设计简单的营销方案，哪怕你再跟别人阐述一个产品的优劣势的时候，你应该知道同样的内容，也许换种角度来表达，意思跟答案会截然不同。
好吧,谢谢各位。