这节课的主题是「不整数原则」，不整数原则很容易理解，就是说话、开价，不要直接说两百两千这种整数，要学会说不整数，往往对你的谈价策略会更有帮助。
我们在前面有一节课讲过，就是在谈价的时候你不妨先开价，你先开出的那个价格往往能在对方的心里面设定一个锚，这个锚能够帮你接下来在谈价方面占据优势。
不整数原则告诉我们，不仅仅要先开价，要先开什么价呢？先开的价格不要是整数的价格。 在一项研究当中，测试者参与了模拟二手车的谈判过程，他们扮演的是商家，然后看到三种潜在的客户报价。第一个报价是 2000 美元，另外两个报价分别是 1865 美元以及 2135 美元。三种报价中有一个报价是整数 2000 美元，还有两个报价不是整数的，是具体到个位数的。
看到买家的报价之后，这些测试者要还价别人。可是这个实验有趣的结果是，当这个测试者看到非整数报价的时候，他还价的幅度要温和很多，平均的还价只还了 10% 到 15% ，可是当他看到了价格是 2000 美元这种整数报价的时候，他的还价幅度要高出了很多，平均的还价有 23% 。这个实验的结果告诉我们，不要小看这个小小的行为，给出精确的开价，能够让对方对你的信任度提高很多。
更有趣的是这个实验做完后，研究人员去问测试者：「你为什么会对不同的价格给出了这个砍价的幅度不一样呢？」这个测试给了一个很好的理由，他说：「那个人给了我一个价格美元，透过他这个价格我能够看出来，他肯定投入了不少精力去了解这辆车的价格，他肯定有足够的理由支持他开出这个价格。」你发现了吗？当你报出了一个更「准确」的价格的时候，别人的信任度往往是提升的，所以未来在做方案的时候给你一个小小的建议，如果你希望客户答应你的概率能够提升的话，不妨保留精确数字。比如你在跟老板提加薪的时候，我希望薪水能增加 10% ，虽然很好理解，但你不防提，我的薪水希望能增加 9.8% ，也许你提出的这个 9.8% 比 10% 看起来要小一些，但是你最终获得的比例也许要更高。所以一个钟点工，如果他希望自己一个小时的薪水是 100 元，他在跟雇主谈判的时候，也许不告诉他，我一个小时的钟点工费用是 98 元的时候，对方响应你的比例往往会提升的。结合前面谈过的先开价原则，先开出的价格也不要开，我觉得这件衣服顶多值 200 元，你不妨告诉他这件衣服我看了看，我觉得 188 元比较合适，当你能开出 88 这个精确的数字的时候，对方的内心一定为之一震，不管他想反驳还是想认同，至少这件事情是他过去不多见的。
好了，最后给你一个小小的办法。在工作当中，我们总是希望大家不要拖延，我们总是希望大家执行力更高一点，所以布置任务的时候也会说这个项目大家两周之内要完成，当你理解了不整数原则的时候，两周就是14天，其实未来，你不妨不要怎么说，你可以，因为一周一周在人们的心目当中就是整数啊。你可以告诉大家这个项目13天之内要完成，13天不整不零的这件事情，在你们的内心会留下一个深刻的印象。这件事情，在周四下午2:20之前，你要交给我，听重了，会很重视这个2:20这个数字之前你要把这个报告给我。这件事情，你能发现得到的响应和执行力往往就提升了，这节课的主题叫不整数原则，好办法往往是违背人们的常规想法，你也不妨在生活当中去尝试一下。
好吧，谢谢各位。