这节课要讲一个听起来有点奇怪的词叫做「不确定性的说服力」。我想今天如果问任何人，一个人想去说服一个人，一个人想去影响一个人。那么，他应该表现得更自信还是更不自信，他应该表现得更坚定还是不坚定呢？我想所有人都会选择前者，哎，肯定要表现得更自信嘛，肯定要表现得更坚定。肯定得对自己所讲的结论，对自己所给的建议更坚持，对方才可能更容易接受。
所以，无论在生活还是工作当中，我们都得面对的泛滥的信息。所以，必须撸出头绪了。在这种信息过量的环境当中，我们总是希望能够快速的做角色。所以。我们总希望找很多的专家。比如，看起来特别是睿智的人，看起来懂得特别多的人。我们希望，他给我们提供些建议。
当然，幸运的是这个世界上专家从来不缺，什么行业都有专家。比如，我们希望理财，我们希望找一个财务顾问，我们在亲子教育当中有问题，我想找一个亲子专家。我们想健身，我们甚至希望找一个健身教练，你给我指一条明路。可是，很讽刺的是，我们总是以为，专家们要说的更坚决一些，专家们要表现得更自信一些。可是事实上，那些言之凿凿的专家们往往的说服力并不一定比那些表现得不太确定的专家有更强的说服力。
所以，接下来我想给你举一个例子。因为，至少通过我前面的描述，你并不见得完全的认同，甚至你不以为然。所以，我想接下来我给你描述一个小小的事例。消费者研究专家做了一个实验，这个实验验证了一个话题。这个话题是：最令人信服的，往往不是那些听上去最自信的专家。相反，他们的研究发现自己也不太确定的专家，自己也不太确定的，专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。
当问题，特别是当问题没有清晰，明确的答案的时候。那些不太确定的，专家的建议，往往还更有说服力。所以，具体的实验是这么做的。就是，针对一家餐馆。然后，发布了两篇好评文章。有一半的顾客被告知，这篇评论是由一个著名的美食评论家写的，同样一篇文章，拿给一拨人看，其中有一波告诉他这篇文章是一个著名的评论家写的。他的文章定期会发表在报刊和杂志上，而且是很有权威的报刊杂志上。另外一半顾客看这篇文章，但会被告知说这篇文章是一个籍籍无名的网络写手写的，而且这个网络写手并不是个美食专家，他绝大部分时间都在快餐店吃饭。
当然，实验的结果如你所料。如果，你能今天看到一篇文章被别人告知是专家写的，或者被别人告诉，不是专家写的，人们肯定会更信服，专家写的。你看他是个美食家，他肯定便利了无数美食。所以，他对这个餐厅还能有这么好评，那一定是这个对比之后的选择，一定是对比之后，而且是大数据对比量之后的研究。所以，人们在这种情况下往往更信服的是那个美食专家写的文章。虽然，两篇文章是一样的，但是看完之后人们更相信美食专家写的。被通报说这篇文章是一个籍籍无名的网络写手写的人，人们往往不太相信他。所以，这个实验似乎又让人们觉得，专家就是要表现的更确定嘛。
可是，事实上，实验者又做了第二轮的测试。这个测试是，让这些实验者看两篇不同的文章。然后，这两篇不同的文章都告诉他们是专家写的，这两篇文章都是美食专家写的，只是这两篇文章里面的用词措辞不太一样。其中有一部分的人看到了这篇美食专家写的文章里面用的都是完全的，确定性的语气。就比如，我在这家餐厅吃了晚餐，我十分的确定这家餐厅可以打四星，他一部分人看到的是一个专家，用确定性的语气写的。另外一部分人看到的是也是专家的文章，但用的是不确定性的语气写的。就比如，因为我在这个餐厅就吃过一次饭，所以我不太敢确定，我不太敢完全的确定，但从我目前的体验来看吧，我觉得这家餐厅我觉得可以给他打四星。
那你发现了哈，同样的身份是一样的专家，只是有一部分人看到他写的确定性语气的文章，一部分人看到了他写的是不确定性语气的文章。实验的结果是，那些读到语气不太确定性的专家版的测试者们，因为读了这篇语气不太确定的文章，他反而对这个餐馆的好感度明显大了很多。而且，长期的跟踪发现，这些人愿意经常去光顾的比例也提升了。
所以，你会发现很有趣哎，微调的只是专家评论者的确信程度。可是，对阅读者对受试者来说，他们对于这个餐厅的好感度，就会有截然的不同。所以，心理学家的分析是，由于人们一般都会预料得到专家对自己的看法，非常的确信。所以，当专家流露出不太确定的感觉的时候，人们的注意力反而被吸引过去。所以，结果就是语气当中带有某些程度不确定性的专家，更引起人们的兴趣。
假设专家的意见，还是同样的有道理，这种方式能更容易的得到受众的反馈，更容易的让受众们相。所以，对受众反而更有吸引力。所以，在座的做管理者也好，在座的再给别人提建议的也好。在商业当中，我们总是能够希望说服决策者，我想与其把轻微的不确定性感，遮盖起来，还不如明明白白的把你的不确定性表露出来。因为，这实际上反而会让他觉得更有说服力。
当然，我们所说的是，对于这件事情如果本身没有唯一答案的话，这种方式会更有效。当然现在商业，社会当中大部分的问题都是没有唯一答案的。甚至，连一家餐厅好吃不好吃，他本身也没有唯一答案。所以，大部分的商业问题，用不确定性的方式，其实往往还能表现出更强的说服力。
其实，还有一个顺带的好处，他还能够无意识的当中增加你们俩之间的信任感。因为，对方不会觉得你特别的武断，对方甚至会觉得你对自己说的话还是更负责任的。所以，各位在生活当中也不妨去尝试一下，并不一定永远要咄咄逼人，并不一定永远要把自己包装得金刚不入，反而有那么一点点破绽，反而有那么一点点的迟疑或者不确定性。其实，根本不影响你说服别人的程度。