今天我们要谈的关键词叫「小数字假说」。
乍一听，我估计你也不知道什么意思。所以，我给你举个场景。假设，有一天你去咖啡厅里面喝咖啡。然后，这个服务员给你拿来一张积分卡说：「先生我们最近有个服务，这个服务就是你每一次点一杯咖啡，我们就可以在这个积分卡上给你盖一个印戳，这个印戳只要盖满了十个，你就可以得到一杯免费的咖啡，也就是你只要消费十杯就可以免费一杯。所以，每消费一杯吧，我们给你盖一个免费的戳。」所以，你接过了卡片你看了一下，因为你今天点了两杯，所以他在上面给你盖了两个印章。
这就代表，你已经朝着那一杯免费的咖啡就进发了。所以，你取得的进展，你今天十个取得的进展，两个没错吧。那，我请问你，你取得的进展可以用两种方式来描述，第一种方式叫你已经走完了20%的路，这是第一种。第二种，叫你还有80%的路要走。请问，你认为哪一种说法会更有激励性呢？哪一种说法会让你对这十杯咖啡以及最后那一杯免费的会更感兴趣，会更有动力往前冲呢？
其实，你听到我举了这个场景，你就应该猜到，这是所有工作当中都会碰到的事情。它不仅仅是杯咖啡的问题呀，他甚至在激励员工，激励客户，甚至赢得客户的忠诚度，都有很重要的意义。所以，我想今天跟你好好的聊一聊这个问题，小数字假设是什么意思啊？小数字的意思就是我们要把注意力的重点改变一下，人们完成任务的干劲可能就会变得更强，怎么改变呢？在任务刚开始的时候，与其去关注任务尚未完成的部分。比如，任务刚开始20%，你与其去关注还未完成的 80% ，他的比例看起来比较大。你还不如，把注意力放在已经完成了这部分。虽然，它的比例看起来很小。但你用 20% 已完成的，总会比告诉别人 80% 未完成的，也许，接收者听完之后他未来的 80% ，干劲要更大一些。
有一个人做了一个测试，就是在一家人气非常旺的寿司店。在四个月的时间里面，900名该店的这个常客。参与了一个忠诚度的奖励计划，这个奖励计划是这样子的，就是午餐时间来店里面消费十次就可以获得一次免费的午餐。可是，有一半的顾客拿到的是空白的卡片，所以他们每一次来吃一顿午饭，就会被加盖一枚印花。这枚印花，只要加盖到十枚，他们就获得免费的一次。所以，这类小组就把他叫成累积型的小组。吃完一次印一个，吃完一次印一个，印到了十个你就可以换一次免费的。就是，我给你的卡片是空白的，我不断的累积上去，累积了十次。
可是，还有另外的一半顾客他拿到了卡片上面，是十个樱花都已经全部印完了，我十个印花都印完了。所以，你每次来吃一次午餐，我就把其中一个印花打一个孔把他打掉，你能理解我说的意思吧。就用一个打孔机把其中一个樱花打掉，也就是本来十个都有了，你吃一个我打一个，吃一个我打一个。这批客户关注的就是，距离那边那个免费的午餐，还有多少次没有完成？所以，这一种人叫做剩余组。
第一组，叫做累积组。第二组，叫剩余组。你应该能听懂我的意思的。累积组的意思是，我给你的卡片是空白的。你每来吃一次，我给你盖个花，吃一次，盖个花。盖满十次，你就可以换一顿免费的午餐。
剩余组的意思是，我给你的卡片十朵花都有。你每吃一次，我刻掉一朵花，我给他打孔打掉一朵花。所以，人们关注了就会是，还剩余多少？实验的结果是什么？研究人员发现，如果顾客最初取得进展比较小。如果，顾客最初取得进展比较小。那么，进度累计组，就是累积组这些人，更有可能再一次来到餐馆消费。可是，当顾客最初取得进展比较大，也就是已经过了 50% 了之后，那么就反过来了，剩余组的顾客可能来的意愿就会更高一些。
为什么会出现这个情况呢？就是因为顾客的注意力的焦点被引导到了较小的数字上，完成目标的积极性就会越高。我再复述一下这句话，让他的注意力被引导到较小的数字上，那么它完成目标的积极性就会更高。这个较小的数字，无论是指已经完成了，还是未完成的，得到的效果都会一样。所以，人们把这个情况，把这个现象称作叫小数字假说。
这里面的含义很清楚。无论，你的目标是提高客户的忠诚度，还是只是想激励他人更积极的完成任务。这个研究的建议是，你应该在早期的时候把目标对象的注意力，引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成，较大的数字。
其中一个原因是因为，在执行任务的早期，盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。你想一想今天从 20% 进步到 40% ，这叫小数字。 20% 进步到40% ，这就相当于翻了一倍啊！所以，行动看起来特别的高效。可是，相比较而言，当这个数字变大了。比如，从 60% 增长到 80% ，同样是增长了20% 的增量，但是感觉上就没有翻倍的那种快感，感觉上你只是完成了任务的1/4 。所以，开会的时候要这么说：「这一季度开始了一周，大家已经完成了季度目标的15%。」而不要说：「这一季度刚开始我们还有85%的任务没有完成。」所以，这两种方法你几乎一天到晚就能用得到。永远把你的关注点，关注在小数字上。不管这个小数字是已完成的还是未完成的？
总结一句话，就是在当他已完成的是小于 50% 的时候，我们要说已完成多少。当他已完成的数大于 50% 的时候，我们要说还有多少未完成。，也就是永远用小的那一边数字来描述整个项目的进展，能够更好的提高客户的忠诚度，也能够更好的激发员工的积极度。各位，听完之后不妨去尝尝一下。