这节课要谈一个比较专业的词叫「激励双因子」。
我想，听众当中如果有做 HR 工作的，做人力资源工作的。其实，你们在学人力资源当中，就会学到一个词叫做「激励的双因子因素」。一个因素叫激力因素。一个因素叫保健因素。
当然，我今天并不想从这些专业的角度来谈。我今天，之所以想谈这个话题的原因是，我只想让你理解一个话题，为什么很多时候你看似的激励，其实本身已经没有用处了。不仅仅没有用处，还为你带来了莫名其妙的成本的增加。也就是，你认为给到别人的激励，其实只是增加你的成本。而且增加了这个成本，几乎没有带来任何有用的好处。所以，今天听懂这节课，需要你跟着我的思路想象一个图。
这个图，就是一个数轴图。下区间，数轴。分成，上下区间。我们过去，一直认为的是一个人不满意，那么它相对应的就叫做满意。我们过去，总认为满意，对应的是不满意。不满意对应的是满意。可是，当我把这个图进行更认真分析的时候，你会发现不满意对应的不是满意。不满意在下区间，满意在上区间。你想象一个数轴图，不满意在下面，满意的在上面。可是，在原点的这个地方，其实还有两个词。听清楚了，不满意相对的叫没有不满意，满意，相对了叫没有满意。所以，很多时候，我们只是让客户没有不满意，可是我们却误以为我们让客户满意了。
如果，你可以的话。我建议，你拿一个纸把这四个词写一下。否则，你听了就容易乱掉，一个叫满意，一个叫没有满意。一个叫不满意，一个叫没有不满意。所以，这是两个区间咯，我们过去总会不由自主的把没有满意，等于不满意。把没有不满意等于满意。
事实上没有不满意和满意是有差别的，差别在哪呢？举个例子，今天中国移动或者中国电信扣你的手机费，没错吧!你打电话了，他要扣你的手机费吧。我请问，各位每个月中国移动都保证扣费不扣错，他的扣费系统都非常的精准，你打多少钱他就扣你多少钱。他从来不会把你的费用乱扣，也不扣错。
请问，中国移动把你的费用扣的很准确，你会因此对他很满意吗？我想很多人听到这就知道了，不会呀，我不会对他很满意呀，我们只会没有不满意，没错。你把我的费用扣对了，这是应该的，这是正常的，这是理所当然的，没有什么好满意的，我只会没有不满意。
可是，你一旦把我的费用扣除了，我就立马不满意了。所以，各位你会发现扣话费这件事情，他永远是属于不满意和没有不满意之间的，他不太可能逾越到满意的这个层面。
那么，正比如我再给你举个例子来。很多时候，我们希望让客户满意，需要什么事情呢。所以，有个词叫做「需要出其不意」。当客户认为这件事情你理所应当这么做，当客户认为这件事情你本来就应该这么干的时候，你再怎么干你都永远获得不了，满意了。你只会，顶多，撑死了获得了没有不满意。
所以，在服务客户当中有一个死循环了。这个死循环是，我给你举个简单的例子。假设，你们公司服务客户从来没有给客户送月饼，中秋节的时候从来没有给客户送月饼。其实，你从来没有给客户送月饼，客户也没有因此不满意，客户也认为正常。你们一直都没送，所以就没送咯。
可是，有一年，你们公司给客户送了个月饼，哎，那一年客户立马就满意了，没错吧？以前没有的，今天第一次有，人们立马就满意了。可是，你再试想一下，你第二年也送月饼，第三年也送月饼，你会发现不知不觉当中这个月饼，不知道从哪一天他就从上区间跑到下区间。当一件事情，从上区间跑到下区间的言下之意就是，你如果再干，他其实已经没有满意了，他已经不会达到满意的程度了，他顶多就会没有不满意呀。他认为年年都送很正常啊，像我这么重要的客户，你们就是应该给我送月饼啊。所以，服务当中很难的，就是你有个什么新举措吧，第一年，或者第一次往往客户会很爽。可是，这个举措干了几次之后，客户的心里面就会认为这是我应得的。
所以，你听过一个故事吧，这个故事就是有一个年轻人，他每一次去上班的路上就会路过一个天桥，这个天桥上面有个乞丐。所以，这个年轻人也是个好人啊，他每一次都会给这个乞丐五毛钱一块钱，他觉得反正我单身，我每个月赚的钱也够用啊，看这个老乞丐，挺可怜的。所以，每个月，每天路过都给他五毛钱一块钱。可是，有一次他开始谈恋爱了，哎，准备结婚了，谈婚论嫁了，谈恋爱了，所以就觉得经济很紧张啊，于是他每一次路过天桥的时候就没有给这个乞丐钱了，就是看了他一眼就没有再给他钱了。
这个乞丐，过了好几天，终于有一次忍不住了就问他：「小伙子，以前你每一次都给了我五毛钱都给我一块钱，为什么你最近有好长时间没有给我钱了，所以，我哪里有做错的地方吗？」这个小伙子就回答他说：「老先生，没有，你没有什么做错的地方，那是因为我以前单身，所以我钱也够用，我想给个五毛给个一块表表我的心意。可是，最近我谈恋爱了，我准备买房了，所以经济特别紧，当没办法再资助你了，没办法再给你钱呢。」
我想你听到这里你也会觉得这一切理所当然，很正常，小伙子的想法也对。而且，他也是个好人啊。我够用的时候给你点，我不够用的时候我就没办法给你，这一切也很正常。可是，没想到当这个小伙子说完这句话的时候，这个老乞丐就非常愤怒的说了一句话叫：「天哪，你怎么可以用我的钱去谈恋爱呢？」
我想你听到这个故事你都会想笑，这是个笑话。可是，生活当中的人们往往就会进入那种角色，认为别人给你给多了之后，就这一切就变成应该的了。当你对客户的一项服务，服务的很久的时候，客户不会认为你这项服务是对我的，客户甚至不会认为我应该为这个服务感到开心，他会认为这个服务是我应得的。
也就是你本来想去激励对方，你本来想去激励员工，激励客户的激励因素，会不知不觉的变成保健因素。所以，在激励当中，我给到你一个小小的建议，很多时候并不一定要付多大的成本去给到对方，往往出其不意才能惠而不贵。各位，写一下这八个字，出其不意才能惠而不贵，会是实惠的惠。惠而不贵，因为你每一次的出其不意，你干的这件事情都会进入他的上区间。
但是，你任何一件事情干了两次三次之后就会默默地滑倒了下区间。一件事情只要滑到了下区间，你做的再好，他只会没有不满意，而不会再一次的满意。我想，我借助了这段时间几分钟时间，至少能够让你理解激励双因子因素是什么意思，也能让你理解什么叫做出其不意，什么叫做惠而不贵。