这节课谈一个很重要的词叫「峰终定律」。峰终定律，你看到这个词你就能看到两个字，一个叫峰一个终，这个词是什么意思呢？
我先给你描述一个现象，在医学当中有一种检查其实挺痛苦的，叫做直肠镜的检查。就是有一些人去检查直肠，所以当那个检查的仪器插进去的时候，其实是很痛苦的。那么，有两种现象，一种现象就是一个检查的过程大概需要有十几分钟吧，大概。就是有一些人去做正常的直肠镜的检查，然后这个检查十几分钟，而且这十几分钟其实很痛苦。可是，还有一些人去做检查，检查完了之后医生就忙别的事情了，把这件事情给忘了，就是仪器插进去了在那检查，然后没有及时的拔出来。所以，这些病人经历了十几分钟很痛的过程。最后忘了拔出来，所以最后面的环节就不太痛了，就是有点疼有点疼，但是，不是那么疼。
这两部分人，一部分人可能有十几分钟特别疼，还有一部分人是因为有十几分钟特别疼，但是后面还有十来分钟不太疼，因为医生又忘了拔出来了。然后，针对这两种人去做调查，就是你下一次还愿不愿意再做直肠镜的检查，很奇怪的一个现象。按道理我们会觉得第二种人是不是更惨，你看他承受的痛苦的总量是不是增加的，他有十几分钟跟前面的人一样很疼，可是后面医生又忘了，所以忘了拔出来，还有十几分钟不太疼的时候，它合起来的疼痛的总量是不是更大一点。可是，最后的调查发现第二种人回答，下一次如果我有什么病，我还愿意接受直肠镜检查的比例竟然比第一种更大。也就是他对整个过程的回忆，痛苦并没有比第一种人要多，反而比第一种人要少。
这是一个很有趣的心理现象，这就代表人们去评判一次过程的爽或者不爽，人们去评判一次过程的痛苦或者不痛苦，并不是以这一次过程当中所接受的爽的总量或者痛苦的总量来评判的，而是以两个很重要的参数来评判，一个参数就是在整个过程当中，我所体验到的爽的峰值或者痛苦的峰值，这叫峰值，不管是好的峰值还是不好的峰值。第二个体验点是，最后结束的那一刻，终结点，我的感受是什么。
所以，你看这两类人他们在接受直肠镜的检查，前十分钟的峰值是一样的，这两部分的感受都是一样的。第二部分人的峰值要比第一部分人的峰值要好，因为第一部分人是在很疼很疼的时候被扒出来了，也就是在他很疼的时候结束了。可是第二部分是在不怎么疼的时候结束了，他反而对整个过程留下的印象就是不怎么疼，这个现象就叫做峰终定律。
心理学家把这个峰终定律用在了很多地方去做研究，发现人们的感知都是这样的。人们甚至会忽略的时长，也叫做总量，时常忽视。人们关注峰值和终值，所以一个歌星在去做整个演唱会排练的时候，一定要把人们感受最好的，人们最喜欢听的一首歌放在最后。因为，这种最好的结束，往往会让人们回想起整个过程，觉得很开心。因为过程的峰值，你已经无法改变了，那么你可以稍微在最后的结束做一点小小的手脚，让人们在过了几天之后甚至过了几年之后再回想起这一次体验的时候，峰值和终值的感受依然存在。但，整个总量的感受已经没有了。
所以，我经常出差去住酒店，有些酒店在你一入住的时候就给了你一张欢迎卡片，然后再给你赠送一些小礼物。其实，如果这些酒店懂得峰终定律的话，他可以在您入住的时候给你送一张小卡片，让你有惊喜，他送的礼物其实可以在你即将离开酒店的时候再给你送礼物，让你最后结束与他交集的那个过程，也变得很愉快。
宜家，卖家具的。一家超市他的所有的家具并没有很多的服务员。因为，西方人他觉得你应该动手。所以，西方人很多喜欢动手自己装家具，自己除草，自己给花草浇水施肥，他不请援兵的，他自己很喜欢干这种事情。所以，宜家里面其实没有那么多的服务员。很多家具放的很高，你需要自己踩着凳子啊，踩着梯子上去把它拿下来。他们没有很多的服务员，天天来服务你。可是，在宜家超市要出门前的时候，他会给你一个一块钱的冰淇淋。每一个人在一家超市里面进去的人总要走的那一刻，他给了你一个一块钱的冰淇淋，其实这个过程叫做终值，当一个人把终值做得很好的时候，人们在回想起整一个逛宜家的过程，就会觉得感受是很不错的。
所以各位，你理解这种心理效应，那么你去旅游的时候，你的预算是1万块钱，你就不要把 1万块钱平分在旅游当中的每个环节，你不妨多留一点预算，在最后结束的那一刻。比如，你积了很多的这个航空公司的积分也可以兑换一个头等舱，那你就不要在去的时候兑换头等舱，你要在回来的时候再兑换一个头等舱。那一个美好的旅游的结束点，会为你整个旅游留下更美好的印象。一个餐厅也是、一个酒店也是、一个超市也是。如果今天你听到我这节课你再开一家店，那你不妨在人们快离开你们店的时候，给人们一个小小的惊喜，人们回想起来会觉得来你这个店更友好，来你这个店的感觉更好。
所以各位，如果你今天上台做一个演讲，不管你的过程当中讲得怎么样，哪怕你的过程当中讲的平平淡淡，但别忘了一次演讲，要有一个完美的收尾。这个收尾可以有新的设计一下用一个故事的收尾、用一段很感人的话题来收尾、还是用一个让人们很有觉察的一段话题来收尾。一段演讲，如果有一个良好的收尾，他甚至可以抹平掉你过程当中平平淡淡的发挥，让人们在回想起这一次演讲的时候觉得讲的特别棒，感受挺好，这叫做峰终定律。在乎那个峰值以及在乎最后那个终值。人们往往忽略总量，而只会在乎最高峰的那个值以及最后结束的那个值。如果，你理解这个方法你也能在很多地方做一点小小的参考。