这节课开始我们就进入了第二模块，关于商业原理的探讨。上个模块是关于认知科学的，所以我们谈了很多关于大脑的东西，这节课开始我们借助几个关键词来聊聊商业原理。第一组关键词叫做价格和价值，这是我们这节课的重点，首先请问各位一个问题，有没有一种产品的价格是高于价值的呢？
我给你列举几种产品吧，第一种叫食盐，就是我们生活当中吃的盐，这算是一种必需品，你一定要的；第二种叫保温杯，有些人一辈子都不用保温杯，他也能活得好好的，可以吗？可以，所以保温杯算什么算日用品？第三种叫LV包或者叫 GUCCI 包，它算什么？算是奢侈品吧，请问这三类产品必需品，日用品和奢侈品有没有哪一种是价格高于价值的？有吗？略微思考两秒钟来，我想很多人都要回答了，奢侈品。奢侈品是价格高于价值的没错吧？你看一个 LV 包我们明明知道它的生产成本是几百块钱，撑死了一两千块钱的成本，皮质还好一些，可是它卖几万块钱，所以它的价格明显高于价值嘛。
那么这节课我想给你一个准确的答案，在这个世界上从来不会有一种产品是价格高于价值的。什么意思？言下之意是每一种产品都是价格低于价值的，因为一旦价格高于价值，你就不会买啦，商业当中有一句真理这一句真理叫任何一次交易的完成，买卖双方都会觉得自己赚了，你如果没有觉得自己赚了，你就不会完成这笔交易。这件事情就让很多人不解了，可是不对呀，你要说食盐吧，我能理解，你要说保温杯吧，我能理解，我肯定会觉得它价值高，我才买，否则我就不会买了，可是 LV 包它明显是价格很高，可是价值没有那么高的，那么这节课我就要好好跟你谈谈关于价值这个词了，价值是什么？价值就是好处，可是很多时候，我们总把价值等于功能价值。功能价值只是价值当中的一种，价值还包含，一功能价值，二社会价值，三情感价值，四知识价值，五情境价值。
功能价值指的是我们的功能性，物理属性等等。社会价值，也就是消费者选择这个产品之后，它能跟某些社会群体发生关联。比如我们今天在网上购物的时候，你能看到大部分的购物网站给你跳出了一个产品之后，他在下面还会给你摆出其他产品，然后告诉你 80% 的人看了这个产品还会看这个产品，你看过这种界面吗？看过这个产品的人有 95% 的人还看了那个产品，你冲着 95% 的那类人，你可能还点了另外一个关联性的产品，它叫做社会价值，发现还有那么多人看那一部分，这叫社会群体的归属。
第三个叫情感价值，情感价值就是你买了某个产品之后，他的服务跟体验带给你感觉很好情感，第四个叫知识价值，价值知识价值是这个东西带给你好奇，满足你好奇跟求知欲，第五个叫情境价值，什么叫情境价值？各位你听过很多做会议，一次会议在里面给你关三个小时不让你出来，然后给你放非常激动的音乐，给你放非常感人的短片，最后卖了一样东西，在那种情境下你可能就会产生你不太理性的消费行为，因为他给你塑造了一个很感人很感动的情景，给你塑造了一个让你觉得你不买单就枉为人的那种感觉。
所以功能价值仅仅只是价值当中的一种，我们会买一个 LV 包，也许我们很清楚它的功能价值并不高，就是个包，但你依然会花三万块钱买，一定是因为它还有其他某一类价值让你觉得这个价格是值得的。
所以这个世界上的任何一次交易，永远是因为你的心里面会认为这个价格值，这个价格值，那么就代表他的价值比价格还要高，所以没有一个产品是价格高于价值的，有的话它一定存活不了。
举个例子，除去了功能价值，那么社会价值，情感价值，情境价值跟知识价值，我们都可以统称为叫附加价值。功能价值是所有人都能感触得到的，可是附加价值往往会让一个产品的价格飙到很高。
我有三张的卡，这三张卡都可以让我在机场出入贵宾室。第一张是我南方航空的白金卡，我是南航的白金卡用户，所以我可以去南航的贵宾室。第二张卡是建设银行的白金卡。第三张卡是中国移动的金卡，南航有贵宾室，银行业也有贵宾室，中国移动在机场也有贵宾室，我每年需要坐很多次的飞机，所以这几张卡都可以让我选择去贵宾室，请问各位你认为我更喜欢哪一张卡呢？如果从保有难度来说，其实南航是最难的，因为南航他要求每一年至少有几十次坐南航的飞机，你的白金卡的权限才可以保持，建行和中国移动对我来说相对简单的，请问如果从这个角度来分析那么南航卡我要不要？因为它很难呢，我无所谓，我只要有建行和中国移动，其实我就可以享受贵宾待遇了。而且，在机场里面南航，中国移动和建行，你觉得哪个贵宾室的东西我认为比较好吃呢，说实话我认为建行的比较好吃，南航的其次，中国移动的比较难吃一点。
如果从这两个角度来分析，那么其实我没有理由保持南航啊，你看他并不是最好吃的，您看看他又特别麻烦，可事实是我每一年都很在乎我的南航还能不能延续白金卡，原因是在厦门机场，南航贵宾室的服务员认识我了，有一次我从门口路过的时候没有进去，他叫了一声王先生好又要出差了，这件事情让我很惊讶，我要反过去问他，你怎么知道我姓王呢？他说因为你经常来呀，我说他经常来的人很多，他说你又长得特别，所以我们私底下都在问你是干嘛的，你在做什么的，后来我们知道你姓王。「王先生，你今天怎么不进来呢？」我说赶时间，这件事情他就带给我很好的感触，这叫做附加价值，你可以说虚荣感，没关系，但这就是一种附加价值。
一个新的 VIP 可能会在乎功能价值，一个老的 VIP 客户，他更在乎的是感觉。所以请问各位，当我们理解的附加价值，那么回到商业当中，我觉得有几个建议，比如我们在做大客户维护的时候，当所有的销售人员，都去了解这个大客户有什么爱好啊，乒乓球啊，书法等等，大家都去了解她爱好的时候，请问你能不能去了解一下它的癖好？这叫做人无我有人有我优，做销售所有人都懂得投其所好没错吧，王总喜欢什么，所以你不妨跟她聊聊什么，你不妨送也送那个东西吧，投其所好，可是各位别忘了，当时所有人都在投其所好的时候，你能不能投其所好之人之所好。王总每年生日会有很多人给他送鲜花蛋糕，你就不要给他说，因为你再送感触不大，可是你知道王总特别喜欢的是他女儿，所以你能不能有意无意去了解一下他女儿的生日，以后王总生日，不理他，他女儿生日，你去给他女儿送个小小的蛋糕，当别人都在投其所好，你应该选择投其所好之人之所好。这能够创造功能价值之外的附加价值，而价值越高，你的价格区间就可以定得越大了。
虽然这个世界上没有一种价格高于价值的产品，但这个世界上你能干的是透过附加价值不断的提高人们对这个产品内心富余的整体价值，希望这几个简单的小策略，你不妨在生活当中尝试一下。
谢谢各位。