这节课依然有一组商业中的关键词，「边际成本」和「边际效用」。如果在这个时代，你不懂得这个理论，或者不懂得这个原理，你甚至可能创业的方向都是错的。
还记得我在这整个课程的创刊词的时候，我就谈过一句话，我想尝试去做线上的培训，分点精力出来，原因是因为这是一个边际成本可能越低，但增长空间，理论上可以无限大的事情。边际成本是什么？边际成本指的是每新增加一个单位的产品，或者每新增加一个单位的消费者，带来的总成本的增加。你可以简单的理解，我采购了一套设备， 100 万元，生产一个杯子，这套杯子的边际成本就不仅仅是杯子的原材料成本了，还要加上整一套生产设备的成本，所以这个杯子成本极高，你不能只算原材料的成本，你还要把整个生产线的成本都算进去。可是如果我这一套生产线生产了 100 万个杯子，那么到最后生产这个杯子的时候，他的整个投资成本几乎完全摊薄到一元钱了，所以这个杯子的边际成本几乎就可以只算它的原材料成本，所以为什么要批量生产吗？批量生产就是不断的在逼低边际成本，而边际成本的改变也是互联网带给传统经济最大的一个冲击了。传统经济从理论上的角度来说，它的边际成本是不可能为零的，即使你在大规模的生产，你生产一个杯子量再大，你最后的那个杯子总得需要最后的原材料吗？所以它的边际成本只能趋近于零。
数字化的虚拟产品，就比如今天我讲的这个课程，它是个数字化的虚拟产品，边际成本是可以为零，比如我放在某个平台上播放，我可以再放另外一个平台上播放， 100 个人听跟 100 万个人听，我付出的时间成本是一模一样的，精力成本也是一样的，所以一家企业很多时候一直没赚钱，好几年没赚钱，但是大家还会一直的投资它，原因是什么？原因是因为大家都很清楚，它每增加一个客户，每多卖一个产品，它的边际成本在不断降低，当这个边际成本降低到一个临界值的时候，再往后的产品跟往后的消费者，带来了就是净利润了，所以有些企业是一直不赚钱的，但它的模式很良性，大家依然会趋之若鹜的，不断地投资。
所以我列举三个行业，各位你想象一下，比如一家传统的生产企业，这是第一。第二，比如我在干的管理咨询公司。第三，比如线上培训，就比如我在讲的这个音频课。
如果从传统的生产企业来看，一家管理咨询公司，他会觉得管理咨询公司真是个好模式，你看一个老师出来讲一天，向 100 个人收费，他也是这种经历，一天讲六小时，向 1000个人收费，他也是这么讲，所以后面赚的全是净利啊，所以传统的生产企业来看培训公司，他会觉得这是个新行业，可是培训公司更多做的是线下培训，如果从线下培训，再来看现上培训，那就不一样，线下培训，虽然你 100 个人、 1000 个人也是这么讲没错，但是你线下培训是你需要目的地，你需要到酒店里面去上课，你这个讲师这一天六小时就只能待在这个地方了。这是以劳动力来支付的，所以虽然咨询行业相对于传统企业来说，边际成本是低了。但是咨询行业它需要深入项目，还需要去到固定的地点，它是线下培训，线下交互的形式，他是以劳动力时间为边际成本的，一旦以劳动力为时间，这个边际成本也很难降低，所以为什么很多做线下培训会慢慢的转向做线上培训，也是这个逻辑。
边际成本还会引发一个效应，叫长尾效应。一家实体店，我在店里面陈列的，一定要陈列畅销品，因为我每陈列一个产品，是有成本的，可是一家淘宝店，我陈列十个产品，跟陈列 100 个产品，是没有什么太大区别的。所以你要买一些使用频率很低的产品，淘宝店上可能能买到，但是体店里面很难买得到，逻辑也是一样的，这是我要谈的边际成本。
第二个词叫边际效用，边际这两个词是一样的，这是一个叫成本一个叫效用，边际效用是什么意思？就是在一定时间内消费者增加一个单位产品，或者消费者增加一种服务所带来的新增加的效用，本质上我们每一天都在为边际效用付费，你听过那个最简单也是最有趣的故事吧？一个人很饿的时候，你卖给他一个馒头，第一个馒头你可以卖很贵，好几天没吃饭，第一个馒头你可以卖给他 100 元，他会买的，因为这个馒头的边际效用很大，他增加这个馒头带给他的心中的效用很大，所以第一个馒头可以卖 100元，可是当他吃到第九个馒头，你第十个馒头要卖给他的时候，可能一块钱他都要迟疑了，因为他吃不下去了。同样是馒头，这十个馒头的成本是一样的，可是十个馒头带给消费者的边际效用是不一样。
这边可以谈到两个词，一个叫雪中送炭，应该叫锦上添花。谈到这个理性的商业分析，我也想谈一个感性的生活例子，其实身边很多时候，我们是这样子的，你想一个陌生人对你一次帮助，你能刻骨铭心，可是你的父母照顾你一辈子，我们甚至觉得理所当然，你听过一个故事吗？一个小女孩跟妈妈吵架，她想去网吧里面上网，她妈妈不让她去，所以两个人就吵架，他妈妈一气之下还打了她一巴掌，所以小女孩就离家出走了，妈妈很担心，到处找不到小女孩一个人就离家出走了，外面又下雨又刮风，一个人没地方去，蹲在路边很可怜，这时候来了一个叔叔，这个叔叔问了她大概的情况，然后这个叔叔把她带回家给她煮了一碗面吃，这个小女孩感恩戴德的告诉叔叔：「你真是好人啊，你是我见过这个世界上最好的人。」这个叔叔就对这个小女孩说：「就冲着你这句话，这碗面我就不给你吃了，我们俩萍水相逢，我只是给你煮一碗面，你就觉得我是世界上最好的人，你的妈妈照顾你一辈子，甚至你今天离家出走，他们得有多么的担心，可是你觉得一切理所当然。」很多时候就是边际效用在当中，给我们的心理造成了不同的感觉。
回到商业当中，我觉得结合的边际成本边际效用都可以有一些小小的应用，要敢于做一些有策略性的免费，其实那个商业也许会有些帮助，比如我们经常看到了第二杯半价，第二杯之所以能半价，是因为第二杯的边际效用已经降低了。你去一家店里面吃饭，吃完饭结账的时候他给你抵用券，这些抵用券今天不能用下一次才能用，没错吧，小菜免费，小菜其实很多店里面，你让他再增加一份小菜，他告诉你小菜要收费，我觉得这个做法感知很不好，小菜即使你完全免费，大家续小菜的比例也不会大，因为小菜吃完一份再续第二份，第二份的边际效用已经降低了。
做培训的公司很多人都会讲免费复训，真正会来复训的人很少的，但免费复训，恰恰可能在别人付钱的那一刻，会增加了别人付钱的概率。
我看过一个例子，有一家做火锅店的老板她说了，以前他们火锅店里面的酱料都是免费的，因为免费，所以摆成一排，大家自己去打，所以也造成了很多的浪费。后来他把它改掉了，改成酱料收费，一份酱料三块钱，但是我给你提供高质量的酱料，并且我告诉你，三块钱你永远免费续加，其实他们每个月则算下来，在火锅酱料上反而给他们带来了收益，收益的原因是因为表面上你免费续加了嘛，但实际上火锅酱料的第一份吃起来很香，第二份、第三份边际效用在不断下降的会免费无限续续加酱料的人少之又少，懂得这两个逻辑，也许你能调整一下你的定价策略，你能调整一下，很多时候在生活当中，我们白眼狼的一面。
好吧，谢谢各位。