第二天一早，我搭早班飞机抵达南京禄口机场。黄扬已经先期到达，我们在机场碰面，然后直奔酒店。这次面见客户的一行人只有我们两个，我没有带任何技术人员，这是我的一贯风格。不带技术人员，并非我把这次同许副总的碰面当成一次务虚之行，恰恰相反，我此行的目的，是要把双方合作的进度，直接推进到业务对接和方案规划阶段，合同和开单的事情也就顺理成章了。
另外，黄扬提到的，以咨询作为切入点的合作方式，则继续由黄扬牵头推进。这个咨询的点子是黄扬发掘出来的，我不便越俎代庖，我要做的是帮黄扬促成此事，如果会谈可以达到预想结果，之后黄扬什么时间，以什么方式签合同，我就不需要特别关注了。
我要求销售人员一定要深入了解自己的解决方案，不仅仅知道方案解决了哪些问题，而且要在心中有一盘棋，可以清晰显示出我们的能力在哪里，也就是我们的子落在哪里？客户的需求是哪些，客户即将落子在哪里？客户的需求与我们的理解是否一致，有没有差异，差异有多大？我们子力是否足够包围客户的子力，我们的胜算有多大？等等。销售想把自己的营销工作做好，必须熟悉解决方案的能力棋盘，能分辨用户需求与我方能力的匹配程度，能讲清楚适用方案的核心要素。
我的创新拓展部一直以来就有个规定，在把工作推进到方案调研前，销售人员需要依靠自身力量实施拓展，进行沟通，只有确定所适用的能力，需要进行针对性调研，以及撰写个性方案时再把接力棒交给技术团队。除非有技术难题，或者面对全新领域，否则不能一遇到拜访客户，就要把技术人员带上。
这是我第一次与黄扬一起见客户，因为我看好黄扬，所以，我特意要向黄扬展示我的理念，我要让他知道我所追求的东西。我以身作则，让黄扬看到我的立场，我拒绝那种每每拜访客户，就兴师动众，人马喧闹的场景。在我看来，这是营销，或者说卖东西最不专业的行为体现。尤其对于我们这种创新业务，更是如此。
人一多，就会给客户一种强烈的割裂感；人一多，就会缺少凝聚，就更不像一个整体，一个团队。客户自然看得到。在客户眼里，一行人都是各司其职，业务也是各管一摊，好像人多力量大，好像都是各自领域的专家。实则不然，客户很快就会发现，这些人彼此缺乏沟通，自说自话，还互不理解，甚至互相排斥。最终方案也一定跟人一样，都是拼凑的，不可避免会有自相矛盾的地方。
还有另一种情况，来了很多人，为了避免混乱，就由一个人说，一个人沟通。虽然可以阻止自说自话，但这个代表说的是不是别人想说的，该说的，就完全无法确定了。到头来，一个人表演，其余人做陪衬。做方案的都没机会插上一言半语，做出方案的质量也就可想而知了。
再说，这么多人，难免会打一些各自的小算盘。关注的问题不一致，有分歧，就会牺牲别人的利益，都为自己考虑，势必造成互相制约，彼此掣肘。你说这业务能做成吗？！
这都是我工作多年来看到、听到、经历到的积习积弊。过去我自己的部门有，现在阿法科技其他部门仍旧大量存在，这些做法低效且业余。我自己的部门经过我的改造，情况好转很多。这些对团队的改造，也是我几年来投入心血、努力工作的重要组成部分。
我逐渐看到我的改造带给我的收益。快了，我收获的季节不远了。我有感而发。
当天下午，我们跟许芳副总的面谈，被安排在得而公司总部的一间中型会客厅里。
会客厅中央有一圈椭圆形的桌子，桌子漆成了红木色，高端稳重，还擦拭得一尘不染。每个座位前都摆放了一瓶330ml的矿泉水，不似有些政府单位的会议室，会谈桌上摆着鲜花，每个人面前放置茶杯，茶杯已经沏好茶，还有工作人员不时地上前续水，不需要续水的时候，还要向工作人员反复道谢。这种风格显得传统和守旧，是我这种搞创新业务的人所难以接受的。有时很难避免，当我一旦置身上述场景，就会生出一种莫名的压抑感。
得而商业的风格则不同，简单大方，内敛务实。这是我乐于接受的风格和态度。得而商业会客厅留给我的这种第一印象，让我对未来的合作前景平添几分信心。
接待人员把我和黄扬让进了会客厅，安排我们两人在客人一侧坐定，我们人少，基本居中而坐，座位面向会客厅开门的一侧，黄扬在我的左手边。
我们落座的时候，距离约定时间还有十多分钟，黄扬把笔记本电脑放到桌上，扣着没打开，我则只准备了纸质笔记本和笔，放在面前，准备记录。我们俩儿也没有多余的话，只是静静等待。
这时，得而方面也已到场三四个人，其中包括曾跟我见过一面的赵节总监，我跟赵总握手寒暄，黄扬也跟对方几个人交换名片。等到大家简单沟通完毕，再次入座后，已经临近会议开始的时间，但会议似乎没有开始的打算，主位侧仍有个座位空着。这个座位居中，跟我正对面。
不用问，这是给许芳预留的位置。赵节出去了，不久返回。赵节向我解释着。
“林总，不好意思。许总还有一点事没处理完，麻烦您稍等，她稍后就到。不好意思。”
赵节很客气。领导有事耽搁，也是正常情况。
“没问题，没问题。”
我本想跟赵节先沟通，聊一聊上次见面后，双方在合作上的新变化。一边谈着合作，一边等着许芳。但很快发现，包括赵节在内的主人一方都低头不语，现场沉寂，似乎都在等待真正的主角登场，而没有主角的出现，仿佛我们的会谈根本无从开始。
就在此刻，门外突然传来几声女人的爽朗笑声。紧接着便转进来一位身着黑色职业套裙的女人，短发淡妆，配饰简洁素雅。此人一眼望去，中等身材，略显丰满，看似比赵吉的年龄稍小，但肯定比我年龄大。我确定我的判断不会出错。这一定是许芳。
但见许芳眉眼之间略带倦容，却难掩俏丽；一颦一笑中透出隐而不露的沧桑感，这沧桑遮挡不住呼之欲出的高贵气质；她身上更是少不了举手投足间的风韵犹存。见到客人，许芳脸上的倦容便瞬间消失，立即显现奕奕神采，容光焕发地接管了会场的主导权。
未经介绍，许芳便径直向我走来。她没有选择就坐，甚至未做任何停留。她对我的打量与观察快速敏锐，不易察觉。看到许芳朝我过来，我也连忙起身。我认出许芳，因为所有人都在等她，没有选择；许芳认出我，果敢笃定，毫不犹豫。正是这一瞬间不容置疑的坚定深深感染了我。许芳的魅力让我们之间的陌生感不复存在，也让我油然生发出一种莫名的信任感。
“林总，我来晚了，抱歉抱歉！”
许芳的声音洪亮有力，完全没有素未谋面的不安与试探，这不是初次相见该有的神情，我们彼此仿佛已是多年老友，经年未见，在这里久别重逢。许芳虽是道歉，也十分客气，但却没有歉意中固有的距离和自责，她表现出来的完全就是老友之间的调侃与默契。这甚至根本算不上道歉，这就是要表达她那压抑不住的气势和自信。许芳的身上包裹着气场，无形胜有形。如果这间会客厅此时布满宇宙中的天体，许芳的出现便使得这里边的空间与物质都发生了曲变，所有人的目光和身体一瞬间都向许芳的方向弯曲了。
这种气势和迎面而来的冲击感我似曾相识，赵吉身上就有，但没有许芳强烈。如果做类似比较，赵吉是吃亏的，赵吉太瘦，身材单薄，更显骨感，气势上无论如何不占优势。但你不得不把她们联系到一起，摆在一起，不为做比较，只是似乎有什么力量牵引着，彼此无法摆脱。我后来设想过将来许芳和赵吉的见面，但我想象不出，这会是何种情境。
“哪里哪里。许总百忙啊。”
我说话的时候，许芳已经向我伸出手来，我也伸出手，我们简单握手致意。我注意到许芳四指并拢，大方有礼，手掌相触，深浅有度，让人感觉一切都恰到好处。
许芳这时转过身，回到自己的座位。随着许芳转身，她身上特有的一丝淡淡清香才姗姗来迟，那是一种混合着薰衣草和鸢尾花味道香水的气息。
这时，赵节才正式把我和黄扬的身份向许芳，也向其他在座同事进行介绍。然后反过来，把自己人向我和黄扬予以说明。宾主双方又是一番寒暄。这当然是为许芳准备的。再之后，许芳首先发言。
许芳主要讲提纲挈领的内容，我听出许芳并非专业出身，但在一些关键问题上也具备敏锐的洞察力和清晰的认识。接下来就进入正题。后面的会谈基本上是按照我的设想进行，我们这边以我为主，我谈的多些，黄扬少些。我并非凡事亲力亲为，我是有意如此，黄扬初来乍到，要通过耳濡目染，尽快熟悉和融入新团队的行事风格。得而的项目是开放的，是放眼未来的。我亲自出马也是要给合作确定基调，为双方的下一步工作打好坚实基础。
“林总很专业呀。”
许芳笑着夸我。也许不是夸，可能在许芳看来，身为领导，其实并不需要对业务和技术抓得这么细。
“不算什么，不算什么。许总见笑了。我团队的销售个个如此，都比我专业。”
我说话的时候，有意看了看黄扬。
“说实话，林总。我确实很看好你们公司。”
许芳接着说。
“我今天不过是承蒙许总厚爱，有意表现表现嘛。后面的事情还是要由黄扬主要负责跟进，他以后免不了要打扰各位领导，也还会继续做更深入交流。”
我示意黄扬切入他的话题。
黄扬随即谈起了他的初步设想，就是在年底前以咨询项目切入，逐步开展合作。黄扬征求对方意见，引得其他参会者都积极参与到讨论当中。我乐于看到这种场面，这是积极的信号，避而不谈才是让人头疼的事。
讨论很激烈，还在进行中，我注意到许芳侧身跟赵节耳语，似乎在询问细节。此次南京之行前，黄扬曾明确告诉我，得而今年的预算是有余量的，但不属于智能化改造项目，因为没有立项，但也不是完全用不上，这需要努力争取，转移到新项目上。这是赵节透露给他的，也是黄扬设想的由来，赵节说这需要许芳点头。赵节还让黄扬转告我，务必利用这次会谈机会说服许芳，至少要跟许芳谈清楚，讲明白。否则，双方的合作在年底前很难有结果。
刚才许芳一定在跟赵节沟通关于预算的事。许芳愿意考虑，合作可能性就会放大。当许芳结束与赵节耳语的瞬间，我预感到我们的胜算已经超过50%。因为我觉得许芳想做这个项目，哪怕是黄扬建议的咨询项目。
“林总，如果合作，我们在年内签署一份咨询协议的必要性有多大？”
许芳直接向我发问。随着许芳发话，现场再次归于安静。
“首先，这么说，许总，签不签协议，我们都会把必要工作前置。如我刚才所说，以及我们之前就已经谈过的内容，黄扬会安排专业团队做业务对接，做调研，出方案。我本人也会出面确保这些事项的落实。许总您也知道，年底每个公司都会很忙，但我会尽力保证资源对得而的倾斜。”
许芳的问题一提出，里面就已经包含了答案。许芳其实是在说，协议是没有必要签的，她年底的预算也不是想挪就能挪的。但是项目他们的确想做，如果一份协议都不签，我们公司的支持力度是否会受到影响？存疑。要是干脆停滞不前呢？那就得不偿失了。我还不能直说不签协议我们就不干活；更不便说，签了合同能让我的KPI数据好看些，尽管这的的确确都是我的真实想法。
“年底了，预算是个问题，花钱的地方多。我们这个事，没有专项资金，还要从别的地方挪用，这得需要商量。”
“这我明白，完全理解。但是方案能早做还是要早做，宁可让方案等钱，也不要让钱等方案。”
“钱是一方面，我更看重方案的质量。”
我这是离目标达成又近了一步。
“许总，我的方案质量跟钱没关系。从我林东手里出来的方案，不会因为有没有协议而有所不同。如果我不打算提供方案，我会明说，绝不会对付。”
“林总的风格，我喜欢。”
“还是那句话，我答应您的，我就一定会尽力保证资源供给。”
许芳标志性的笑声再次出现。
“所以，林总，我觉得咨询协议是必须要签的。我计划明年开年马上启动这个商业智能化项目，我们大家的时间都不多。另外，我们明年合作的规模和走向，还要依赖于林总您方案的质量。您多费心了。”
明年的预算，会受到方案的左右。许芳说出了本该我说的话，但比我说的效果好多了。
“没问题，许总。签协议的事，我听您的。”
这本质上是许芳听我的。
会谈的最后，许芳说：
“不好意思，林总。这次时间仓促，本该请您吃顿便饭。不过，没关系。年底前，您再过来一趟，我们针对明年的合作，召开一个启动会，到时候我再补上。”
“许总，您客气了。启动会我一定到。另外，您看还需不需要邀请我们公司的高层领导出席。”
“我看暂时不必，林总您来就可以。”
接着又是一阵寒暄，我们就此结束了两个小时的会谈。
黄扬留在南京洽谈协议。我马上打电话给韩锵，让他安排两名技术人员第二天过来，跟黄扬汇合，来支援黄扬，并开启实质性调研。这就是我一再要求的，销售人员需要自行推进的程度，这之后，就可以马上安排技术人员出场。
然后，我独自一人乘高铁返回上海。
到上海后，我还有件要紧事需尽快处理。我得拉着卫剑商讨确认贝迪合同的签约节奏和项目进展。我们还要仔细核对四季度的指标完成情况。这次我交给赵吉的指标预测，一定要慎之又慎，其中一些项目的预估比例还要仔细斟酌。除此之外，年底前还有件事，需要卫剑去落实。
坐在高铁上，我又回忆起下午的种种情形。
这个许芳许副总还真是个爽快的女人，居然没有太费周折就同意签署咨询协议。当然，从本质上讲，许芳还是个有头脑的人，她很清楚问题的关键所在，她知道抓重点，在自己的关注点和左右事情的关键问题上，没必要兜圈子；她也懂得以退为进，既然对我有利，我主动提出，做必要让步，又有何妨？！
或者，这最终结果就是许芳的算计。赵节之所以向黄扬透露预算有余的事情，说不定就是许芳意思的转达。只不过许芳需要有个人能说服她，摆事实，讲道理，让公司的人都信服。我正好承担了这个角色。
而且，许芳还提到了明年预算的规模，这是不是意味着许芳在向我暗示什么？但许芳不便把事情说透，也就存在着两种可能。她到底是暗示我们把预算做小还是做大呢？当然，做大了对我们有利，但这只是表面现象，大与小，要看放在哪个范围或者从哪个角度来讲。比如说，我给赵吉，给老板们制定的四年计划。就是以四年周期为范围，规划安排业务。那么，思考问题的角度，客户的持续输出保证，也要放在四年这个框架内。对于项目和客户，都要放长线，钓大鱼，尽量保证在四年时间里都有持续产出。所以做方案不光是为了签合同，还要为下一个方案做准备，这是可以持续运营的。我要保证我在四年里都能活下来，还要活得好。
我不能竭泽而渔，我要循序渐进。比起钓大鱼，更重要的还是要放长线。所以从这个意义而言，也就不能一味追求把得而的预算规模做大。正确的做法，甚至可以考虑适当做小，做模块化，注重建立模块之间的关联，方案之间的粘性，缓慢释放。不仅保证KPI指标的持续输出，还保证兄弟们持续有活儿干。关于预算规模，我还需要黄扬和技术人员在客户现场的深入沟通，来寻求进一步的决策支撑。
是不是该把这些情况向赵吉汇报了？或者再等等看？赵吉在得而项目上，能给我多大支持？如果真的没有合同，赵吉会同意先派人吗？
我想着想着，有点犯困，我闭目养神，想睡一会，但睡不着。
我又琢磨起昨天有关郑愉的事。这一琢磨不要紧，我一下子清醒了。我突然有了一个大胆的猜想：郑愉会不会是赵吉的卧底？被安插在我身边，监视我。
昨天下午，还是我们三个，开会讨论工作安排，郑愉说起她在公司的过往。
“干行政的确没什么意思，不过适合女孩子。”
郑愉说。她听韩锵说自己选择离开行政部是对的。
“你原来是不是还做过销售？”
韩锵接着问。
“是的。干行政还不如干销售，销售还能出差，老往外面跑。行政哪儿都去不了。”
“别人都不愿意到处跑。”
我提醒她。
“对了，老大。您能不能让我做销售支撑类工作，像什么汇总数据，做报表，出报告，我喜欢这类工作。
这是郑愉对我中午工作安排的回应，她现在表明了态度。
“这没问题。但这类支撑工作可不好干。不仅繁琐还累人，想做得好，可不轻松。”
我没否定郑愉的要求。
“没事，老大。我不怕累。”
“可以！可以让你做。但你得先帮我把培训组织工作理顺了，这个着急。”
“没问题，谢谢老大。”
我昨天并未多想。这时候想起来，似乎感觉郑愉这么说，有着明显的意图和目的。
可郑愉通过销售数据能看出什么呢？能分析出什么结果，向赵吉汇报呢？我这里的数据也好，信息也罢，并没有什么秘密可言，我也不曾有过明显的虚报和漏报，会引发特别关注。当然，有时KPI指标会有早点儿报还是晚点儿报的讲究，需要特殊处理，但这也没什么见不得人的，都是大家都心知肚明的事，也是公司政策允许的自由度。
赵吉自己的老团队一定也是这样，而且还可能有过之而无不及。
即便赵吉对我有什么不放心的地方，她也有很多办法可以搞清楚，何苦找郑愉去做这种收集情报的勾当。并且，赵吉对我越发信任，我也对她钦佩有加。我在她手底下，达成的一切目标，都是给赵吉脸上贴金，还能助她上位。就算我做不到，完不成任务，那也是我自己的事，跟赵吉无关，她又有什么不放心的？！赵吉没有理由监视我。郑愉也仅仅是在表达自己的个人意愿。
看来我想多了。最近不知道为什么，我老是会从阴谋论的角度理解身边发生的各种事情。或许是前车之鉴给我造成了心理阴影？还是人到了一定年龄就喜欢把事情想得复杂？
不及多想，车到站了。
我来到酒店，办好手续。有点意外，这次居然和一周前是同一个房间。
我每次到上海出差，都会入住同一家酒店，我的房型也是一种。这家酒店紧邻公司所在的写字楼，步行可达，即便算上乘坐电梯的时间，也不过十几分钟，很方便。
而且，现在我出差行程和住宿方面的事情，都是沈珥帮我安排，每次出行前，我给她发封邮件或者发条信息，沈珥都会帮我妥善处理，让我十分安心。
这种在酒店碰巧入住同一间客房的事情，我已经遇到好几次了。出于职业习惯，我想，酒店的预定系统是否也采用了大数据加智能化模型的机制，短期内为同一个客户尽量安排同一个房间，让房间跟客人建立某种关联性和亲切感，让长期出差奔波的人真的产生某种把酒店，把某一个房间当成家的感觉。我觉得这样的系统在提升客户认可度和改善客户体验方面还是一个相当不错的切入点。
我琢磨着，这几天应该抽出时间，跟酒店管理方约一下，跟他们谈谈，看看是否有机会推荐我们的智能化模型和大数据分析系统。酒店业务我们目前接触不深，一定是大有文章可做的。对，说干就干，明天一早到公司，我就打电话给韩锵，让他帮我整理方案。
除了想到业务上的潜在可能，我还想起多年前的一件类似事情。
那时候，我才工作不久，也是到处出差。而且我总抽烟，烟瘾还挺大。有一段时间，我做项目，经常一个人到同一个城市去，也是每次都住同一家酒店。因为往返坐飞机，所以每次出行，我的打火机都会在机场丢弃。那时出差经常是下了班后再去赶飞机，到达目的地后往往会很晚，或者已经深更半夜。好不容易抵达酒店，坐下来，想抽根烟，却发现没了打火机，又没处去买，免不了总是抓耳挠腮一番。
后来，由于频繁往来这家酒店，我就遇到入住同一间客房的现象，而且居然是连续三次都是一样。于是，我想出个办法，我把打火机藏在一个隐蔽的角落，比如衣柜深处放置的一些消防用品下面。我觉得下次我大概率还会入住这个房间，这不就完美解决了我的问题嘛？！而且还能看得出，酒店保洁人员到底会不会收拾衣柜的角落。
结果在下一次入住时，我没有被安排到同一间客房，我向工作人员提出要求，能不能把我调整到我想要的房间，对方回复我，说该房间已经有客人入住，我便只好作罢。又一次，仍然落空。第三次依然未遂人愿。第四次，我直接提要求。意外的是，那个我想要的房间居然是空的。工作人员为我办好手续，我第一时间开门进入，打开衣柜，翻开物品，最终找到了隐藏的打火机，此时距我放入时已经一月有余……
想着这件往事，我竟不由自主地在我的房间里翻找起来，我想看看是否也会有被别人隐藏的物品。我看了衣柜的角落，抽屉的角落，甚至还有冰箱的角落和卫生间里隐蔽的地方，我一无所获。可能除了我，不曾有人如此操作，也或者高星级酒店的保洁和整理工作更认真彻底。管他呢！我看着镜中的自己，不禁哑然失笑。