又过了几天，情况似乎出现转机。
我发现创新部的弟兄们又来了干劲儿。不是我开的几次会调动起来的，不是干瘪瘪，硬生生的。这种劲头也不再是出于无奈，而是自发、自愿的，好像大家的信心又都回来了。
“老大，您发现兄弟们的变化了吗？”
这天，韩锵给我展示完一套用户定制方案后，接着跟我说。
“嗯。你别说，是有变化。”
我肯定韩锵的说法。
“您知道为什么吗？”
“为什么？说！”
“别的部门都有人被人事约谈，唯独创新部一个没有。大家开始觉得奇怪，后来都信了您的话。”
“哼！早就跟你们说过的。就说你们不信我。”
“信，我哪有不信？！我的斗志不曾有丝毫动摇。”
“那倒也是。”
韩锵的表现正如他所言，是最让人放心的一个。
这正是我所希望的，事实在大家面前开口说话了。但这些事情我已无暇顾及，我让韩锵替我在兄弟们当中继续鼓噪加油。
这之后的一段时间，我会频繁出差，我要亲自出马，去对接几个最重要的客户。这也是我“让事实说话”的一部分，我要身先士卒，冲锋陷阵。
一个半月之后的上海办公室。
我和卫剑召集销售团队和几个技术人员进行阶段总结。经过这段时间的冲刺，卫剑的上海销售团队业绩最好。卫剑跟着我跑遍了华东、华中以及华南的所有规模客户。最为可喜的一个事情，我们跟贝迪置业的合作有了突破性进展，双方已经签署了合作意向书。我也安排好在月内举办一次双方大领导出席的新闻发布会，正式对外公布我们合作的消息。届时，公司将由尤席董事长领衔，同对方总裁共同开启标志着双方正式开展合作的巨型水晶球。
赵吉明确告诉我，这个项目年底前签不签完合同，都会算入我的竞赛成绩。
总结会由卫剑主持，先逐人复盘业务情况，再当场解决方案技术问题。最后我问卫剑。
“算上贝迪置业，年底任务预计能完成多少？”
此前我让卫剑反复核实确认数据。
“肯定超过90%。”
“嗯。另外把贝迪的数据分解，按照项目的几个阶段分别计算。”
“好的。”
“卫剑，把年底前能落单的其他项目，按照最大可能和最保守估计，分别给我张表。”
“好的。”
“你跟褚长沟通一下，截至三季度末，你们总共能完成多少？别把数儿都放到最后一个季度。”
“东哥，沟通过了。总计达到70%，这个数据非常可靠。”
“很好。”
上半年，我曾让卫剑做过技术处理，压了一部门二季度的合同到三季度，所以三季度完成的数量就显得比较多。当时我只是凭借往年经验无意中做出这样的安排，当时并不知道架构调整的事，我只是想把指标往后面留，以备不时之需，不想现在帮上大忙。
这样一来，我也实现了让数据说话，我还要做出完备的数据分析，包括四季度预测数据。我要用实打实的数据复盘一幅业务发展路线图，我还要让那些预测数据在未来的时间节点精准兑现。我不仅要赢得竞赛，我还要把过程交代得一清二楚，让钱日输得心服口服。
开完会，已经将近午夜。这时我才发现一起开会的还有沈珥，就是上海的部门助理。卫剑看出我的发现。
“东哥，沈珥最近可帮了不少忙。销售数据和报表这块整理得又快又准。”
“哦……沈珥那边没什么事儿了？”
我的意思是说，沈珥不过是名义上创新部的人，实际工作并不能听凭我们安排。她应该属于别的圈子，至少我们并不是十分熟识。而且，我的话外音还包含着提醒，提醒卫剑要避免销售数据外泄。
“上海跟BJ情况类似，人力资源跟中区所有人都谈话了，偏偏没有沈珥。哈哈哈。”
“笑什么？这正常啊，沈珥的编制在咱们部门。”
“是啊，东哥。于是那边就不带沈珥玩儿了。他们都嫉妒沈珥，反而让沈珥待不下去了。沈珥就只能来我们这里，算是回老家了。您知道吗？他们中区的人还瞎传，说沈珥有后台。”
“他们不带玩儿，我们带。欢迎沈珥归队。”
“谢谢林总，谢谢大家。”
沈珥说着，还有点不好意思了。
“卫剑，你安排人，把沈珥送回家。这么晚了。”
“这是一定的。”
沈珥再次向我道谢，大家就此散会。我给卫剑使了个眼神，等着大家都散去。
“沈珥没问题吧？数据可别都跑那边去。”
我说这话的时候，很严肃，没有半点开玩笑的意思。卫剑对沈珥情况的介绍，并没有消除我的担忧。
“东哥，您放心，我心里有数，没问题的。不然我也不会让她来开会。而且，中区目前没人顾得上数据了。”
“那就好。”
“东哥，以后就让沈珥给您当助理吧。您可别自己弄那些琐碎的事情了。”
这时，我们打开窗子，关了灯。卫剑给我点了支烟。
“也行。”
我说。
然后，我们一边抽烟，一边又把举行发布会的安排仔细聊了聊。
阿法科技与贝迪置业的新闻发布会成功召开的第二天清晨，我去晨跑，出了一身透汗，整个身体感受到很长一段时间来都没有过的痛快和放松。
前一天的发布会，我不是主角。尤老板很开心，孙辰也很满意，在座的双方领导都对未来的合作前景充满信心。赵吉做了主题演讲，赞美了客户也夸了自己。这都不是我关心的，我就是默默地在一旁静坐，不时地观察着往来之人，招呼着宾客，回应着寒暄，我也看到天空一碧如洗，事情顺遂如愿，人们笑逐颜开。我就是欣赏着眼前的一切如花团般绽放。
发布会召开的前一天晚上，我和赵吉谈了很久，在上海办公室。新闻发布会在上海召开。我和赵吉主要沟通着发布会的安排与合同的推进，但话题还是转到KPI指标上。
68%的前三个季度的KPI指标完成总量已经上报，赵吉也把关注重点聚焦到了全年完成量和新财年计划上，这才是我关心的事情。在发布会召开后，双方整体项目进展以及各园区独立合同的签约节奏，完全处在我的掌控范围内，我并未向赵吉透露这个情况，我只是想把KPI指标的计算时间进行适当控制，可能的话，放一部分合同到明年。按照赵吉的说法，签不签各独立合同，都会把贝迪置业的全部业绩算到我的分数上。这足以让我战胜钱日，而我的关注点也可以从竞赛中移开，回到正事上，聚焦明年的工作。在这里，我耍了个心眼儿。首先，把明年才签的合同算入竞赛分数，这没什么问题，统计口径问题而已。但在其KPI指标核定上则只能算到明年，因为指标的统计一定是以合同签约为标准的，这个谁也没有权力变更。所以，我不想浪费已经被计算过成绩的合同，放一部分到明年，我就可以重复利用这些合同，还能提前去圈定一部分明年的指标。这是我的如意算盘。
不仅如此。回到BJ后，我还要说服赵吉按照之前约定，把明年的指标调回到合理区间。而此时，我的预期已经不完全是回归合理区间，我想把这个指标预增敲定在零，也就是零新增，明年保持今年的指标水平不变。之所以想这样，是源于我对自己内心诉求的屈从和妥协。我已经感受到自己对这些冰冷指标的厌恶，感受到自己对这种拼命冲刺的恐惧。一直以来的高强度工作和巨大的压力令我难受，我吃不消，我在苟延残喘。这不是应有的工作节奏，再这样下去，我必定会像那只在转笼里奔跑的老鼠，速度越来越快，我想改变节奏，慢一点，眼前是最好的机会。但我知道，这并不容易。
赵吉带给我一个消息，钱日在距离三季度结束还有两周的时候，指标完成数为零，钱日仍旧没成绩，他就要被淘汰了。不是钱日没有完成哪怕一个合同的签约，而是钱日签回来的合同都被老板认定为非创新业务，不能计数。所以赵吉告诉我，我跟钱日的竞赛事实上已经结束了。老板们在等待钱日最后的态度。可是钱日却还在做无谓的挣扎。
从获知最后的结果时起，我就不断思考，钱日为何对眼前的浮云如此恋恋不舍？为什么就不能从容地放下？钱日已经完全不是我过去印象中的钱日了。我对钱日不知不觉萌发出一种复杂的情感，超越了同情心、同理心。我甚至有一种强烈的愿望，想去帮助他，就像过去在他手下时一样，把一部分单子交到他手上，然后帮他抹掉那个刺眼的，令人难堪的零。但赵吉不会同意的，这结果是赵吉设计好的，她才真正有权力享受胜利的喜悦。
其实我和钱日的竞赛就是赵吉做的局，这个局是针对钱日的，我只是配合赵吉唱这出戏。但后来我却靠自己的力量，转变为这棋局中最重要的棋子，也因此深得赵吉信任。赵吉把钱日要完成的指标全部设定为新增创新业务，既有客户不让碰，现有人员不能动，钱日要用额外资源来完成他自己承诺的额外任务。赵吉这么做当然就是要给钱日设置障碍，增加难度，还要保证我手下具备充足可利用资源。最终目的就是要把钱日赶走，不留任何其他可能。赵吉比我更希望钱日离开。所以竞赛从开始起，就已经结束。我明白了。
这场无谓竞赛刚开始的时候，还曾发生过这样一件事。
褚长的团队新接洽了一个客户。这个客户是一家汽车零部件生产厂商，叫做加法制造有限公司。加法的零部件主要用于出口，近年来规模不断增长。客户看上了我们的一套《智能制造流程优化与再造解决方案》，而且一拍即合，非常感兴趣。经过几轮沟通，取得进展，我本人也到现场跟客户主管采购的副总陈桂进行了面谈，同时确定了下一步双方均需推动的事项和各自要解决的问题。
与陈副总面谈后，我们与加法的合作正常展开，进度上总体正常，按部就班。我呢，也没有急于求成，并未做过多干预，仅保持着必要关注。但褚长的一个电话，突然打破了宁静。
“老大，加法的单子转到钱总那边去了？”
褚长的问题让我一时摸不着头脑。
“为什么这么说？”
“刚才李良找我要方案，说加法的对接全部归口到他那里，他已经安排人员驻扎现场，为了保持统一口径，李良要我把方案立即转给他。还说是钱总要求的。”
“没有的事。你怎么说的？。”
“我说方案还没做好呢。李良说我蒙他，说客户已经收到我们的初步方案。我说我再问问。”
“方案不能给。”
“明白，老大。”
“你去趟加法，弄清楚怎么回事。褚长，这个客户，你还要亲自盯紧了。”
“好的。”
我放下电话。又拿起电话。
“褚长，你别去。先打电话问一下。”
“还是人去一趟，好些，老大。”
“不！电话也先别打。你马上回公司找我。”
此时，我开始认真思考关于这件事的前因后果。这一定是钱日的销售也在跟加法联系，而且，发生在我们之后的可能性比较大。我从跟对方陈副总的交谈中，可以做出这个判断。可如果是这样，就犯了公司的忌讳。
阿法科技公司针对销售人员，有一套完善的先到先得策略，谁先接触了客户，哪个项目最早报备，都会在例行的内部通告上明示相关信息。报备也不是想报就报，必须要拿回必要的证明文件。公司还有一项报备项目评审机制，定期评议报备过的客户或者项目的推进情况，一定周期内，如果原报备人在该客户上没有任何实质进展，则会对其进行“取消报备”处理，这之后，别人就可以再去接洽客户或者重新报备。
这些举措，都是为了避免销售人员彼此不知情而重复拓展，进而争抢客户，甚至互相拆台。但这次，我不知道是钱日方面急功近利的因素作祟，还是事有凑巧的偶然因素使然，或者还有加法方面对我们公司分工事宜理解上有偏差所导致的误会。
加法的单子，褚长已经报备，我确定无疑，而且目前报备人一栏仍然是褚长的名字。褚长说的单子转移的情况并非没有，而且还很常见，但这需要双方当事人同意，并且要在销售系统里提出申请，完成变更，方才生效。很显然，这个变更的动作从未发生过。
另外，从“要方案”这件事上也能看出，李良的销售跟客户的关系并非很好，至少他们没有从客户方面拿到我们的方案。基于此，现在主动找客户追问，反而适得其反，于我们不利。再从客户的角度看问题，跟同一家公司不同的销售先后取得联系，谈同样的问题，于情于理也讲不通，还没有哪个客户简单到来者不拒的地步。
之所以发生这样的事，要么就是客户对我们内部的情况有所了解，要么就是还有某个被忽略的问题，特别吸引他们的兴趣。此时，过度干预，反而是在自证我们内部存在矛盾，也暴露出公司销售对待客户不专业的态度，不仅强化客户误解，还损害自身利益。
下策！下策！那有没有上策呢？思来想去，我觉得还是应该静观其变，以静制动。这也是我要求褚长回来，我要面授机宜的原因。
两天后，褚长笑着告诉我。
“老大，加法公司方案的事，您猜怎么着？”
“怎么了？”
“今天，加法的人把李良他们的方案发给我了，还问我能不能适当调整我们的方案。哈哈。虽然客户删掉了关键字，但我一看就猜出来是李良他们做的。我告诉客户，如果要满足业务需求，解决他们的问题。我们方案里的要件缺一不可，但我们可以适当调整方案，让客户分步实施。”
“嗯！发给你的方案很不好吗？。”
“不能从好不好的角度看待方案。这套方案的整体预算也就是我们的三分之一。我只能说李良的销售跟客户沟通得很粗糙。没能完全理解需求，方案不知所云。但有个好处，就是便宜。”
“我知道了，客户一定还会找我们。”
“是啊。老大，我还收到个消息，钱总最近要去拜访加法的陈总。”
正如褚长收到的消息，钱日在几天后跟陈桂见了面。但是，钱日刚递上名片，陈桂就感觉到了不对劲。再经过关于方案的简单沟通，陈桂更读出了异常的味道。当然，双方还是礼貌性地进行了洽谈，而且陈桂也提到了前不久同我的会面。
跟钱日见面时的情景是陈桂后来告诉我的，在跟钱日会谈后的当天，陈桂就给我打电话，好一通抱怨。陈副总说我们这么做很不专业，我们这一家公司，同样的事情跟他们谈了两遍，两遍聚焦的问题和会谈的方向还完全不同，这就是一种不负责任的态度，更是在浪费大家的时间。之所以还会致电给我，是因为陈桂觉得，跟我的会谈富有建设性，我们的方案对他有很大吸引力，否则可能我们之间的合作已经结束。
我不知道这只是陈桂的一面之词还是他真的不了解情况，或者也曾当面跟钱日表达同样的意思。总之，我在电话里只有不断道歉。表示我意识到事情的严重性，充分说明不愿看到这次事件对我们双方合作诚意和前景的影响。不仅如此，第二天上午，我再次出现在陈桂的办公室。这次的到来，我推掉了几个会议，还临时更改了有关另外几个客户的安排。我说这都是误会，都是我们内部的沟通问题所致，我们方案的稳定性和合作的走向完全不会受到干扰。我本人亲自到来，就是要表明我的诚意，强调我的态度。陈桂对我能及时赶来解释问题，澄清误会表达了充分的理解和感谢。并当场表示，他也会对加法公司内部存在的疏漏和不作为进行处理。事情最终得以解决，合作重回正轨。
一番风波归于平静。我也把详细情况向赵吉做了汇报，并且充分表明我的态度。
“吉姐，这种事情不能再发生。不论是不是偶然，牺牲的都是公司的专业度和口碑。”
“嗯。不会了。”
“我宁可新客户都让钱总先上，也不能断了以后合作的可能。咱们不能只顾着所谓的竞赛，而牺牲公司的长远利益。您必须帮我解决这个问题。”
“我同意。林东，你继续做你的。老钱的问题，我来解决。放心。”
赵吉用自己的方式解决了钱日的问题。赵吉解决钱日的问题，却不直接针对钱日，赵吉指桑骂槐。听说赵吉直接叫来钱日和李良，并指着李良的鼻子来了一番痛骂，而坐在一旁的钱日居然完全慑服于赵吉的权威和咆哮，没有替李良说一句话，更没有为李良担一份责，最终全程保持沉默。这是后来褚长告诉我的，也不知是转了几手的小道消息。
不管是否夸大其词，但李良的确在代钱日受过。之后，李良及其手下的士气因为这件事而备受打击。以我对李良的了解，我觉得李良在这件事后就真的从萌生去意变成去意已决。
我必须发自内心地向赵吉道谢。没记错的话，这是我第一次向赵吉提业务以外的要求，让她帮我对付别人。而这第一次的要求就得到满足，充分说明赵吉对我的重视，当然也是对事情本身的重视。我试图寻找各种证据佐证我的想法，至少我希望得到重视。
我要利用这种重视，我要利用赵吉对我的利用来解决我所面临的各类问题。我为赵吉冲锋在前，我越来越感受到我将要面对的各种不确定性。我要稳扎稳打，排除这些不确定的干扰因素，减少各种变化的潜在影响。还好，赵吉是明确支持我的，至少在现阶段。赵吉的态度就是我发力的支撑点。我希望她成为我的常量，我还要确保这个常量的稳定。
我则是赵吉的变量。如她所愿，我表现出色，用我的实际行动为自己正名，最终我占据上风，在竞赛中击败钱日。赵吉也一定会如她所说，扶我上位，替换钱日。这是第一条路线。但赵吉会不会还有个备份计划呢？以赵吉做事的缜密程度而言，一定会。
让我来换位思考一下，如果我是钱日，换做钱日在竞赛中胜出，赵吉怎么办？赵吉必然要想尽办法，横生枝节，对钱日进行更多干预和控制。这种情况下，赵吉如何利用我这个变量？我想很可能反过来让我去撬钱日的客户，去拼、去抢、去给钱日拆台，去做赵吉本人不方便出面的一切脏活累活，最后，再把钱日和我一起干掉，为后面她的团队接手工作铺平道路。这是第二条路线。至少有两条路线。
这些虽然只是我自己的假设，但毋庸置疑，这场竞赛或者说暗战一开始，赵吉就已经胜券在握。她的个人风格只欢迎百分之百的成功，赵吉排斥计划之外的一切错误、问题和失败。对我而言，对于一个不想被抛弃的变量，如果可以选择，我只有第一条路可走。我喜欢掌握主动，我希望用实际行动把结果纳入我的控制范围。如果不能选，我也要尽力避开第二条路线，比起前者，我更不愿被人指手画脚，被人当枪使，被人架在火上烤，却无能为力。
这就是我必须拼命的理由，但最后的结果绝不是仅仅靠拼命就能得来。除了拼，还需要讲求斗争策略。
作为应有的回报，赵吉收到了我为她奉上的几项大礼。第一项，赵吉刚上任，创新拓展部就拿下了三季度的全公司销售冠军，为赵吉的上任烧了第一把火。三季度末我名义上的指标完成率是68%，这是我做了控制的结果，我做控制是为争取压低明年指标打下基础。即便这样，我们的三季度增量仍然是全公司最高的。冠军实至名归。第二项，我在业绩竞赛中以绝对优势击败钱日，我零封钱日，这不是我一个人的功劳。看似我的巨大胜利，同时更是赵吉的胜利。我想这个结果应该超出了赵吉的预期。第三项，在与贝迪置业的合作发布会上，赵吉本人出尽了风头，赵吉是唯一主角，尽显个人风采。赵吉无限风光，连尤老板都似乎成了陪衬。
这三把火，赵吉应该都是满意的，我也一定得到了赵吉的认可。此外，通过一系列事件，赵吉应该会看到我在部门内部的实际影响力和人心向背。当然，这对赵吉而言，并不一定是好事。但是，还有什么比开心更重要呢？！
两周后，我又一次晨跑回来，我接到了赵吉清晨打来的那个电话，那个通知我，钱日离职的电话。