10 销售类的成交沟通术
大家好，今天的主题是《销售类的成交沟通术》。
在开始本讲之前，我们先来讲一个失败销售的故事：一位衣冠整齐、仪态端庄、初出茅庐的信用卡推销员走进了一家私人企业的办公室。那时是傍晚 8 点左右，留在办公室的人寥寥无几，然而小 K 还在她的电脑前赶着稿。这名推销员手拽着一张自己的卡片，出现在了小 K 的座位旁。小 K 感觉有人在旁边，瞬间抬起了头，映入眼前的是一个微笑，不过笑容中略带一种「不好意思打扰到你」的感觉。
「你好，我们是 XXX 银行的，有兴趣办理信用卡吗？」推销员把名片放到了小 K 桌边。
「我现在在写东西呢，写不出来，脑袋有点沉。」小 K 没有直接回答推销员的问题。
「没关系，你有开通信用卡吗？要不要看看我们银行的信用卡服务？」推销员没有搭理小 K 的疲惫。
小 K 摇了摇头，其实她自己并没有意识到是什么让她有了抵触的心理，只不过她已经没有耐性听这名推销员的自我表演了。
不知道大家有没有遇到过一些推销员，他们并不会在初次或者聊天刚开始就推销他们的产品，他们往往会用一些技巧让你先喜欢上他们，让你觉得他们绘声绘色的安利不是一种别有所图。
他们是怎么做到的呢？这一讲我们就来介绍五个能帮助达成交易的沟通术。
好，我们进入正题。
一、您顾虑的是什么呢？
有一位销售员正在向一名新客户卖力地推销着一个项目，可惜到了最后的环节，客户对于这个大单还是举棋不定。只见客户盯着桌上的项目介绍文件，又抬头看看眼前的销售员：「我要再想一想。」
这时这名销售员并没有沉默不语在一旁干等，反而主动出击，他是这么说的：「陈总，其实相关的重点我们前期就讨论过了，容我坦率地问一句，您顾虑的是什么呢？」
这最后一句「您顾虑的是什么呢？」是关键。要知道，如果顾客说：「我要再想一想」往往就代表着这一单无果而终，而销售员在这一刻把握住了机会，捏断对方拒绝的可能，尝试了解对方真正的忧虑，探寻对方真正的需求，是运用了同理心站在对方角度思考问题的表现。
这一招适合处理顾客顾虑的问题，也就是当顾客出现顾虑迹象，无法承诺行动的时候。
我们可以根据下面的三个提问来处理：
1、您对我们这个项目还有什么考虑吗？（目的是为了找出未发现的问题）
2、您出于什么原因担心？（目的是为了探寻顾客所顾虑背后的深层原因）
3、您对项目的下一步还有什么建议（目的是为了找出是什么阻碍了销售进程）
二、做选择题而不是判断题
如果客户不给你询问的机会，作为销售员也还是应该主动出击。比如，有一名客户是这样说的：「你那个提议我再考虑考虑把，给我点时间，等到下星期，下星期给你电话。」
如果推销员这时候顺从了客户的要求，被动地等电话的话，他可能永远也等不了那通电话。而这名销售员是这么说的：「我们很欢迎您的来电，陈总，你看你平时工作繁忙，我来给您打电话，星期二下午三点，或者您觉得星期三上午十一点会不会比较好？」
这名推销员提问题的方式很明智，他并没有问「我给您打电话好不好？」，相反，他给客户作选择：星期二下午三点，还是星期三上午十一点。前者给了对方说「不」的机会，而后者，对方通常只能选择其中一种，而无论是哪一种，对于推销员来说都达到了目的。
三、只要三分钟
大部分人都很少会有耐性去处理问长问短的销售人员，所以往往会直接了断地说：「我没时间！」
而大部分销售人员在听到这类拒绝之后，往往也没有了脸面去继续死缠烂打，白白丢失了一位潜在客户。当然，死缠烂打绝不是上策，争取固然能打动人，但是纠缠却会让人烦恼。所以，懂得沟通的销售人员从一开始就把话说对了。
一名销售人员是这么说的：「我只要你三分钟时间，只要三分钟，我会让你对这个项目感兴趣，相信这个项目可以让你赚到钱。」
销售人员的这个说辞，实际上是减轻了客户在需要做重大思考时的负担。因为客户往往需要投入一定的时间去听销售人员作介绍，还要在短时间内做一个买还是不买的决定，耗费太多时间与精力。相反，表达不会耗费太多时间，让客户的心理感觉不是一件大事，更容易争取来一次「冲动消费」。
四、优先真诚，解决问题
人们心理往往很抵触销售，总感觉这些人是想从自己身上捞便宜。一名客户在听了长篇大论之后就忍不住抱怨道：「说来说去，还不是要推销东西？」
推销员听到了这句话之后，心理咯噔了一下，显然现在客户对他很不爽。如果销售员否定了顾客的质疑，反而会让人觉得虚伪。所以这时候推销员应该及时承认自己的行为，再把目光放在客户身上，让他感觉你对他的兴趣不是因为想从他身上得到好处，而是想为他解决问题。
销售员可以这么挽救：「你说的没错，我当然很想销售产品给你了，因为这款产品真的能解决你的问题，而且在性价比方面，是市场上几乎最高的了，所以才会想卖给你。有关这一点，我们要不要一起研究看看？下星期一我来看你？还是你觉得我星期五过来比较好？」
五、最有力的说服，是制造画面感
我们的大脑不喜欢那些抽象的描述，比如：「指出墙上你所能看到的优质的画。」这时，你的大脑无法作出反应，什么才是优质的画？而如果你问：「指出墙上你所能看到的黑白画。」你的大脑捕捉到了关键词「黑白」就可以马上反应和调动思考能力作出行动。
和客户推销也是一样，越是抽象的描述越难打动客户，因为你还让顾客去思考到底买了你的产品未来可以得到什么样的好处。反之，你具象地描述并顺利触发顾客毫不费力的联想，才是最有力的销售。
如果客户说：「我们晚点再联系吧！」
销售员可以这么说：「陈总，你可能对我们的业务还有别的想法，不过，我还是很乐意让您知道，要是能参与这项业务，对您正在负责的工作肯定是锦上添花的，比方说年销售额提升百分之三十，到时候您的团队肯定会大为吃惊，纷纷询问原因，到时候您肯定会受到上面的重视。」
我们来总结一下本讲的内容：
本讲我们介绍了五种能够促进销售的沟通术：
第一，当客户犹豫不决时主动问上一句：「您顾虑的是什么？」，来挖掘客户背后真正担忧的问题。
第二，是学会提问，让客户做选择题，而不是可以 ay「No」的选择题。
第三，转移客户的心理负担，把问题说得简单一些，再简单一些。
第四，承认客户的质疑，以替客户解决问题的出发点为前提继续话题。
第五，营造画面感，让客户不费力地联想到相信你会有好事发生。
以上就是本课的内容。