07 如何尽可能地让别人说「YES」
大家好，今天的主题是《如何尽可能地让别人说「YES」》。
本课将介绍如何从提问、表达方式上作改进 ，让别人尽可能地说「YES」，在介绍的过程中会举出相应的例子，让你更好地理解这方面的内容。
好，我们就来进入这一课吧！
一、让人说「Ye」的提问
1.肯定式提问
举个例子：有一名超市推销员，正准备推广一组最近欧美很流行的希腊酸奶，这时一名目标顾客出现在他的视线内，顾客徘徊在一排排品牌酸奶前，不知挑选哪一种酸奶。
推销员思考了一下便走上前去问：「平时都习惯喝酸牛奶吧？」
顾客就回答：「是呀，我儿子平时早上早餐喝一瓶，放学回来还要喝一瓶。」
推销员说：「每天喝两瓶呀，看来是很喜欢喝呢。」
顾客说：「是呀。」
推销员进一步解释道：「新闻说喝酸牛奶比喝牛奶好，蛋白质高，对容易腹泻的人群又特别友好。」
顾客点点头：「可不是嘛！」
推销员又继续介绍：「重点是还好喝，你看，有蓝莓味、巧克力味、椰子味、抹茶味。」
顾客又点点头的道：「对呀，这几种我们都试过了。」
这时候推销员抓住机会问道：「你听说过这款希腊酸奶吗？比一般的酸奶还要浓稠，尝起来相当顺滑。最近新品促销，多买多送呢！」
顾客一下子提起了兴趣说：「哦？是吗？我看看。」
其实顾客在推销员的特殊提问下，没有意识到其实自己不停地作出肯定的回答，渐渐就形成了肯定的思维习惯。推销员趁机提出一种新的产品，还提出了优惠政策。这时候对于顾客来说，这种方式显然比强硬推销要容易接受。
当然，意外总是会有的，假如对方说「不是」，其实也没有关系，可以用惊讶或关心的口吻重复对方的话。
比如，假设刚才的对话中顾客没有作出肯定的回答，而是说：「也不是，我觉得原味最好喝，不喜欢那些奇奇怪怪的配料。」
推销员可以这么说：「噢！喜欢原味呀！」
顾客说：「是呀！我儿子也比较喜欢原味的酸奶。」
这时候推销员还是可以兜回来：「你听说过这款希腊酸奶吗？真正的原味酸奶，特别浓稠，最近新品促销，多买多送呢！」
即便对方的回答不是肯定的回答，你也可以用一种「原来如此」的语气来顺利掩盖意外，同时又可以让对方回答出：「ye！」
2.「二选一」提问法
先来举个例子：
一个男生对女生说：「我们去看电影还是去散散步？」
女生回答：「可是我没空。」
男生问道：「那么我们就去散散步吧。」
女生回答：「好吧，散散步倒还可以。」
不知道你有没有发现，男生一开始并没有问「我可以跟你看电影吗？」，因为他觉得对方脑海里已经回答：「不」了，在这种情况下无论男生如何提议，女生都可以直接了当地回答「No」。相反，「二选一」的提问模式限制在了回答「哪种更好」的情况下，而对方脑海中出现「不」的概率是比较低的，就会感觉「散步也就十五分钟、半个小时左右而已」。
二、让人说「Ye」的表达
1.对比原理
对比原理是这样的：当两件事物一前一后地展示出来，而后者与前者的差异比较大时，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。
有一名女顾客走进了一家服装店，店内的衣服虽然不是名牌也不是私服；但是很多衣服都并非物有所值，一件普通的白色短袖衬衫就卖到了 150 元。
店内的一名店员其实老早就关注着这名女顾客，见这名女顾客在店内走来走去，翻动着价格牌，但并没有想要离开的冲动，便觉得可以尝试说服一下。下面是她们之间的对话：
店员说：「我觉得你手上这条裙子的颜色把你脸色衬托得很白呢。」
女顾客回应：「可是这条裙子有点小贵。」
店员说：「要不要看看这条，不同的质地，但是颜色和款式都是一样的。价格是这条裙子的一半。」
当女顾客最后决定要买便宜一半的裙子时，店员又说：「这件白色衬衫比你手上那条裙子还要便宜，是从韩国新进的货，要不要试一试？」
在这里店员运用了对比原理，先把相对价格高的裙子卖出去，再卖一件价格比裙子低的衬衣就会比较容易，即使那件衬衣并非物有所值。
2.拒绝——退让原理
这个原理的意思是你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝这个请求后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。
先来举个例子：
小 A 高考后的暑假想去隔壁俄罗斯一游，可是他觉得妈妈不会答应他的请求，于是乎他就跟妈妈说：「妈，我想去美国旅游。」
他妈妈就说：「美国？不行不行，现在暑假出国机票贵得很。」
小 A 就说：「好像也是，不如去俄罗斯吧，现在开通火车了，比机票要便宜呢！」
假装作出退让的小 A 就像我们平时看到的促销广告，比如一部普普通通的豆浆机，和同行竞品比较，既没有引进最新技术加强磨豆的细腻程度；也没有在最强调人性化的地方；也就是「方便清洗」方面作任何创新优化。但是它在广告里标价 399 元，标榜促销，直降至 99 元。对于消费者来说，这部豆浆机确实不值 399 元，但是 99 元却能吸引住消费者的眼球。
最后总结一下：
想达成自己的目的，让别人 ay「ye」，我们可以从两个方面进行有目的的引导，即提问和表达。让人说「Ye」的表达式这样的，首先在开启话题之后，让对方尽可能地回答出「是的」、「对的」，以形成一种「肯定式」的惯性；如果对方说「不」，你也可以通过表达惊讶等一系列情绪来挽救局面。另外一种提问方式就是「二选一」，让对方作选择题而不是判断题，这种提问方式可以捏断对方说「不」的可能。让人说「Ye」的表达是这样的，通过对比原理，可以夸大或弱化一件事，达成我们所要的目的。通过先拒绝后退让原理，先把对方不可能接受的请求抛出来，然后在对方拒绝的时候，你再把你最想对方做的、相对小的请求引出来，由于你的退让，对方大都会有所退让。
以上就是本课的内容。
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