当我还在乔治城大学就读法律系时， 就接受了安德鲁· 卡内基的委托， 出版一本关于成功哲学的书。除了从卡内基那儿得到一些旅费补助之外，其他一切费用都由我自行负责。 我对这份工作的奉献， 使自己承受了不少的负担， 我必须赚钱养家， 而且许多亲戚都嘲笑我。 但尽管有这些阻力， 我还是为这项任务工作了20年， 在此期间我拜访过知名企业的总裁、发明家、创始人以及著名的慈善家， 由于这些人通常都不知道他们的成功原则（ 因为他们只是去做而已） ，所以我必须花许多时间来观察他们， 并确定我原先假设能发挥功效的力量， 是否真的在发挥功效。 除了赚取生活费之外， 我还必须为这些人工作。 处在亲戚们的嘲笑和辛苦工作之间， 有时真的很难保持积极心态和不屈不挠的精神。有时当一个人待在无聊的旅馆房间里时， 甚至会觉得我家人的想法才是正确的。支持我向前迈进的力量是：我确信， 我不但能完成这本著作， 而且当我完成它时会为自己的成功感到骄傲。 有时候， 当心中出现希望的火苗时， 我必须运用我手边所能运用的资源把它再煽大一点以免熄灭。而使我坚持信念和理想， 并且帮助我度过难关的就是我从无穷智慧所获得的信念。 20 年来不断地付出， 并且忍受工作的艰辛，这需要付出多大的代价？ 答案当然是肯定的。 付出超过所得带来的益处由于想要向前迈进必须付出辛苦的代价， 所以， 这一过程有助于你察觉它所带来的各种好处。 报酬增加律你所付出的额外服务会为你带来更多的回报。 想想看种植小麦的农夫吧！ 如果种植一株小麦只能收成一粒麦子， 那根本就是在浪费时间。但实际上从一株小麦上可收成许许多多的麦子。尽管有些小麦不会发芽， 但无论农夫面临什么样的困难， 他的收成必定多出他所种植的好几倍。 这种情形同样也适用于你所提供的各种服务方面， 如果你付出价值100 元的服务， 则你不但能回收这100 元， 而且可能会回收好几倍。而到底能回收多少， 就必须看你是否抱持着正确的心态而定了。如果你是以心不甘情不愿的心态提供服务，那你可能得不到任何回报， 如果你只是从为自己谋取利益的角度提供服务时则可能连你希望得到的利益也得不到。 在一个多雨的午后， 一位老fù人走进费城一家百货公司， 大多数的柜台人员都不理她， 但有一位年轻人却问她是否能为她做些什么。当她回答说只是在等雨停时， 这位年轻人并有推销给她不需要的东西， 不仅如此， 这位销售人员也没有转身离去， 反而拿给她一把椅子。 雨停之后， 这位老fù人向这位年轻人说了声谢谢， 并向他要了一张名片。几个月之后这家店主收到一封信， 信中要求派这位年轻人前往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单， 这封信就是这位老fù人写的， 而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。 当这位年轻人打包准备去苏格兰时， 他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照， 而报酬 增加的原因， 就在于他比别人付出更多的关心和礼貌。 补偿律补偿律可确保当你付出之后， 会得到某种相同种类的回报， 为了得到这种回报， 你必须尽力提供你能提供的服务（ 当然必须具备最佳心态） ， 并且必须不要求得到立即的回报， 而且即使得不到立即回报， 你也应该尽力提供服务。 这一法则所着重的， 并非一些意料之外的回报（ 例如让座给老年人所得到的回报） ， 而是诚恳和热心的付出。只有不诚恳， 而且懒惰的人才想以较少的代价（ 甚至最好不要付出任何代价） 获得较大的利益。如果你想要以抬高价钱， 或偷工减料的方式获利的话， 必将尝到恶果。 美国AT＆T 电话公司花了极大的功夫才学到这门课程。它的费率愈来愈高， 但却没有为客户提供更佳的服务， 结果大量客户不再选择它的长途电话服务， 而转向其他公司。虽然AT＆T 很快地察觉到错误， 并削减费率以及开始改善服务品质，但是它还是得面对流失掉原有的客户市场。经过这次教训之后， AT＆T 学会了什么叫做补偿律。 我们来看看另一个具有对比xìng的例子———活动房屋的建造人柯灵顿。当安德尔在佛罗里达州进行销售冲刺时， 柯灵顿的公司———柯灵顿房屋公司———正在快速成长之中， 虽然市场对新活动房屋的需求量非常大， 但他并没有像一般生意人一样趁机哄抬价格。相反的， 柯灵顿公司仍然维持他的售价， 但却大幅度提高他的产量。补偿律在这个例子里的意义， 是该公司仍然维持他合理的利润； 它的另一层意义， 则在于数以千计的柯灵顿活动房屋购买者， 已深深记住该公司的名字， 并且在下一次要购买时会先考虑到它。 在你的日常生活中， 恐怕找不到这么具有戏剧xìng的例子， 但最具体的范例， 就是你的薪水袋。 如果你不满意你目前薪水， 请记住： 在你的付出超过所得之前， 你没有权利要求更多的薪水。 当你确信你的付出超过所得时， 不妨问一问你自己， 为什么补偿律没有应验在你身上？ 但可悲的是， 大多数的人都不想制定付出超过所得的明确目标， 无论他们多么努力工作， 幸运轮总是从他们身旁滚过， 因为他们既不期待也不需要更多的所得。 你应该做些什么才能显示你的期待， 并且需要得到比你目前更多的所得呢？ 赢得有利的注意需要你付出的人， 总是会给你一些回报， 你可能不是能满足客户要求的唯一供应者， 你应如何使消费者特别注意你呢？ 其中的窍门就在于提供物超所值的服务。 有天早晨， 史瓦布来到他所经营的一家钢铁工厂， 看到有一位公司的储备速记员也在那里。当史瓦布问他为什么这么早来公司时， 这位储备速记员说他是来看看史瓦布先生是否有什么急的信件或电报要处理。他比其他员工早到了好几个小时来上班。 史瓦布向这位员工说了声“ 谢谢” ， 并告诉他晚一点会需要他的帮忙。当天晚上， 史瓦布回到办公室时， 身边多了一位私人助理， 而他就是在早上令史瓦布印象深刻的那 位储备速记员。 这位年轻人吸引史瓦布的地方， 并非他的速记能力， 而是他愿意多付出一点点的进取心。 变成不可少的人物无论你只是位员工或公司老板， 多付出一点点都可使你成为公司里不可少的人物： 你为公司提供其他人无法提供的服务。也许其他人具备更多的知识、技术或声望， 但是， 只有你能提供公司不可缺少的服务。也许还有其他公司能提供公关专业服务， 但如果你能容忍在半夜两点被叫醒，并且以“ 愿意做” 的态度提供服务时、则客户们将会记住你并会给你高度评价。 有位在演员经纪公司任职的年轻人， 是该公司唯一愿意每天、甚至每个小时， 听一位脾气古怪的电影明星抱怨的人。当这位明星生气罢工时，也是由这位年轻人（ 不是导演， 制作人或录像室老板） 去说服她回来工作， 并因而使得影片能赶上进度， 并为电影公司省下好几百万美金， 他使自己成为照顾重要明星的不可缺少的人。 除非你能成为某人或某团体不可或缺的人物，否则你的所得将永远无法超过一般的水平。你应使你自己的地位， 变得重要到无人能取代你的地步， 能使自己变得比别人强， 能成为服务中具备多付出一点点的精神并且具有积极进取心的人，便可以自己决定自己的薪水。 Nothing is more fatal to happihanthe remem***nce of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。 ———安德鲁·纪德 （本章完）